Типичные проблемы отдела продаж b2b в малом и среднем бизнесе

Question

Есть риск ухода менеджеров с клиентской базой к конкурентам или открытие ими собственного, аналогичного вашему, бизнеса.
Бизнес-тренинги для персонала бесполезны и не оправдывают вложений.
Зазвездившиеся менеджеры - универсальные солдаты, от которых вы полностью зависите.
Продажи как "черный ящик" - вы только фиксируете продажи по факту, а внутри все держится на "личности и связях" манагера.
Менеджерам лень искать новых клиентов и они "доят" одних и тех же, превратившись из отдела продаж в отдел сервиса.
Контроль за работой менеджеров  (количество звонков, встреч, договоров, сбор дебиторки) отнимает много времени и сил или совсем не ведется.
Ведение документооборота «съедает» полезное время продажников.

А какие еще наболевшие проблемы в работе отдела продаж видят руководители и владельцы бизнеса?

Ни за что не поверю, что у всех отделы продаж давно работают идеально :-)

vogel™ · Accepted Answer

Проблемы стандартные у всех.  Не хотите их, ведите и контролируйте все сами и будете вечным менеджером по продаже, ибо страх перечисленных проблем не даст двигаться вперед, вечно надо все функции контролировать. )) а еще лучше открыть ООО где вы директор, бухгалтер  секретарь менеджер экспедитор.  и посмотрим как найдя пару клиентов у вас будет время искать новых))) , а помощников найти нельзя ибо секретарь операционист будет полдня пасьянс раскладывать , а платить ей придется. про менеджера мы уже услышали. экспедитора тоже брать не стоит , вечно у них пересортица, да и выехав тут же скажут что попали в пробку, потом обед, потом на транспортной долго разгружался а у поставщика 2 часа в очереди стоял на загрузку. в итоге из 6-8 запланированых мест смог съездит тока в 2-3, а платить как будто весь день он в мыле был))  лучше все сами, и деньги все ваши)) и проблемы тоже)

Alex_Ekb · Answer

Я один что ли ожидал здесь увидеть в продолжении поста:
"Мы предлагаем Вам решить все эти проблемы. Наше Ноу-Хау проверено на сотнях предприятий. Воспользовавшись отработанными методиками Вы увеличите показатели и одновременно сможете отдыхать и заниматься стратегией"
Уж больно смахивает на рекламную зазывалку сайентологов или продвинутых тренеров-консультантов :)
Судя по дальнейшему обсуждению - жду предложения "найденной крутой CRM"
Хотя если "Ведение документооборота «съедает» полезное время продажников." то введение любой CRM - еще больше его съест :)))

deployer · Answer

сразу видно, проблемы у вас точно такие же, но руки уже опустились  :-D

vogel™ · Answer

Та я вас умоляю. Если я буду еще и этим голову забивать то с ума сойти можно. Грузить голову что менеджер уйдкт и заберет какого либо клиента- смешно.  Ну изаберет пару, что так переживать то, остальные останутся, придет новый менеджер и найдет других, а там глядишь кто из старых вернется. Я своим все время говорю, что это клиенты не ваши, а.компании, так что делить и зпбирать нечего.

greenz ( qe66 ) · Answer

платите за ведение отчетности на 10% больше бонусов, сразу время найдут

смотря в чем учет ведется, отсюда и надстройка

greenz ( qe66 ) · Answer

аутсорсинг+автоматизация бизнес процессов

ABC888 · Answer

Речь не о том чтобы не контролировать, а о способах контроля. Бухгалтерию еще лет 10 назад тоже непонятно как вели, а сейчас 1С у всех. И очевидно, что все больше процессов автоматизируется, никуда от этого не деться.

ice_cream90 · Answer

У таких вот "руководителей" потом бизнес и загибается. На предприятии своем 99% сотрудников нуждаются в пендале ежедневном, не будет контроля - не будет успешного бизнеса. Речь о малом бизнесе понятно дело)

///////////||||||||||||||| · Answer

я думал они обязаны придерживаься условиям контракта...бывают такие договора контракты что особо то и не зазвездишься...

GM · Answer

Можно bitrix24 попробовать. Он даже бесплатный до 12 человек. Но главная проблема ведь не в ПО, а в том что нужна воля руководства и контроль, чтобы менеджеры стали работать в CRM. А иначе никакое крутое ПО не поможет.

greenz ( qe66 ) · Answer

Если учет в 1c соответственно и CRM на основе 1с. Я мойсклад использую.

ABC888 · Answer

Нужно быть  очень тупым или наивным тренером, чтобы так рекламировать свои услуги. Тем более эффективность всяких тренингов под большим вопросом. 
По поводу CRM можно поподробней - у вас уже есть негативный опыт использования?

ABC888 · Answer

Скажите пожалуйста, какую надстройку вы имеете ввиду?

ABC888 · Answer

Хотелось бы иметь полную картину по бизнес-процессам в продажах: количество звонков, встреч, договоров, размер дебиторки и прочее. Имея эту информацию, то можно анализировать и делать выводы, где слабые места: где менеджер плохо работает, или где клиента что-то не устраивает. А если такую отчетность требовать, то люди жалуются, что продавать времени не хватает. Приходится просто планы выставлять, а это я считаю работа вслепую - если выполняется план хорошо, а если нет - то почему? 
Слышал про CRM- ки, но опыта использования нет, можете что посоветовать? :-)

ABC888 · Answer

Вы имеете ввиду какой-то сервис облачный?

greenz ( qe66 ) · Answer

какие конкретно функции?

deployer · Answer

расшифруйте

ABC888 · Answer

я думал они обязаны придерживаься условиям контракта...бывают такие договора контракты что особо то и не зазвездишься...

Просто на хорошего продажника часто завязаны не только контакты, но и отношения с клиентами и многие прекрасно это понимают.

ABC888 · Answer

А про автоматизацию можно подробней как менеджеров автоматизировать?

ABC888 · Answer

Аутсорсинг вещь замечательная и выручает, не спорю, но ведь все процессы не передашь на аутсорсинг

ABC888 · Answer

Спасибо :-)

ABC888 · Answer

Если я вас правильно понял, то выходит, что вы им переплачиваете, но все равно с прибылью живете, с чем вас и поздравляю. Но мое желание - организовать работу так, что бы руководитель не в текучке был, а стратегией и развитием бизнеса занимался. Вот и хочу понять, как эти проблемы решаются, если не на 100%, то хотя бы частично ведь они должны решаться :-)

Террановод · Answer

Контролировать манагеров в " облаке" не пробывали?