«Я его убью, если он придет на сделку». Истории о том, как екатеринбуржцы безуспешно продавали квартиры

Продажа квартиры — это задача не из легких. Нужно правильно определить рыночную цену, дать рекламу, провести предпродажную подготовку объекта, привести в порядок документы, найти покупателя… Но иногда всё это не помогает, если продавец ведет себя неправильно. Директор агентства недвижимости Екатерина Торопова вспомнила четыре случая из своей практики, когда владельцы недвижимости мешали сами себе.

Бывает, что квартиры не продаются годами, и иногда в этом есть даже какая-то мистика. Но чаще всего это происходит из-за вполне тривиальных причин. Одна из них — настрой и поведение самого продавца.

Я не склонна огульно обвинять продавцов квартир в какой-то злонамеренности: на самом деле, продавать свое жилье всегда трудно, потому что ты не можешь отнестись к нему беспристрастно. Даже я свою собственную недвижимость никогда не продаю сама, всегда прошу коллег. Продавать чужую квартиру всегда намного легче, чем свою: у многих собственников эмоции начинают просто зашкаливать.

Но, к сожалению, очень часто эти эмоции реально мешают сделать дело быстро и выгодно. Вот лишь несколько историй из нашей практики.

Этой истории уже пять лет, но она настолько показательна, что я не могу ее не привести.

Мы продавали просторную двухкомнатную квартиру в одном из элитных ЖК. Тогда, в 2018 году, она стоила 18 миллионов рублей. Покупательского ажиотажа на тот момент на рынке недвижимости не было — тем более в дорогом сегменте, поэтому искали покупателя мы долго, около года. Цену продавец снижать не хотела.

Но вот наконец после бесплодных показов и переговоров к нам пришел реальный покупатель. Ему понравилось абсолютно всё, и даже с ценой он был согласен.

Я, конечно, была в легком шоке. Когда мы с продавцом шли на показ, я ее предупредила: «Ни в коем случае не говорим слова "нет". В крайнем случае: "давайте обсудим" или "дайте время подумать". Мы год искали этого покупателя, и нам нужно его удержать!» И тут вдруг это категоричное и резкое «нет». Причем этот столик — вовсе не какая-то фамильная ценность или памятный подарок. Он просто девушке-продавцу очень нравился: изящный, красивый, дорогой. Действительно дорогой — если я правильно помню, под сотню тысяч рублей.

Мы потом говорили с продавцом и я предупреждала: цены на элитную недвижимость падают. Мы сейчас отстоим этот столик за 100 тысяч рублей, но можем потерять покупателя, а нового найдем еще нескоро, и к тому времени наша квартира может потерять в цене пару миллионов. Но, как говорится, нашла коса на камень. Эти покупатели приезжали еще раз, с той же просьбой, но в ответ опять получили нет. И ушли.

Эту квартиру мы продали через год за 15 миллионов рублей. И да, вместе со столиком.

Другой пример, который тоже запомнился мне навсегда. Мы продавали квартиру с дорогим ремонтом — еще до СВО и санкций, отделочные материалы были европейские: итальянские обои, испанская плитка. На мой взгляд, дизайн был очень на любителя. Слишком вычурно. Но за годы работы агентом я многократно убеждалась: о вкусах не спорят и на каждый товар найдется свой купец. Другое дело, что если дизайн слишком специфический и слишком дорогой, чтобы «всё ободрать и сделать по-своему», то подходящего купца приходится ждать долго.

Самим продавцам их квартира очень нравилась. Но большинство покупателей, которые приходили на просмотры, реагировали не так, как ожидали продавцы. «А что у вас ванная такая черная, как склеп?», «Вензеля под потолком лишние, конечно», «Обои придется переклеивать, конечно». Продавцы просто вставали на дыбы: «Обои?! Переклеивать?! Вы с ума сошли? Это же "Дольче Габбана"! Вы если не разбираетесь в интерьере, так не лезьте со своим мнением!».

Понятно, что такая агрессия людям не нравилась. А учитывая, что цена на квартиру с учетом модного ремонта была выше рыночной, покупателей мы теряли очень быстро.

В конце концов мне пришлось убедить продавцов, что показы мне лучше проводить самостоятельно. Вообще, это против моих правил: обычно главное слово при показе квартиры я предоставляю именно продавцу как хозяину этого жилья, но тут надо было сделать исключение. И квартиру мы наконец продали.

Этот случай произошел в нашей практике совсем недавно. И он утвердил меня вот в какой мысли: иногда продавец противодействует продаже квартиры, потому что на самом деле не хочет, чтобы ее продали.

Объект был сложный. Квартира в Екатеринбурге с непогашенной ипотекой, причем долга оставалось еще около 7 миллионов рублей. Собственник уехал за границу после объявления мобилизации и возвращаться оттуда не собирался, на сделку приехать не мог. Планировалось, что квартиру по доверенности будет продавать его отец.

Для покупателей это была ну очень рискованная сделка. Честно скажу, я не уверена, что сама решилась бы покупать такую квартиру, даже если бы она мне и очень понравилась: собственник в другой стране, причем недружественной, квартира ипотечная, сумма долга огромная. Тем не менее мы взялись за эту сделку и нашли лояльного покупателя. Было много юридических проволочек, включая составление доверенности для иностранного нотариуса, организацию расчетов с недружественной страной и другое. Но главным подводным камнем тут стало отношение продавца — и к нам, и к покупателям.

Продавец постоянно нас ругал, иногда совершенно не стесняясь в выражениях. Говорил, что мы ничего не делаем, подключил еще одного «своего знакомого риелтора», который по факту нам только мешал. Иногда в чате накидывался на ни в чём не виноватых покупателей, которые на нервах уже подумывали отказаться от этой квартиры. Когда мы завершили сделку, всё агентство вздохнуло с облегчением. А продавец — отец собственника, который уехал за границу, неожиданно расстроился: оказывается, у него была надежда, что квартиру не продадут и сын все-таки вернется в Россию.

Справедливости ради надо сказать, что есть продавцы, которые вроде бы искренне заинтересованы в скорейшей продаже и получении денег, но несдержанностью характера они эту продажу очень затрудняют, например оскорбляют покупателей. Мне это трудно понять, но такое есть.

Отдельная история — когда у объекта несколько собственников. Слава богу, чаще всего всё проходит мирно и по общему согласию, но иногда разногласия между собственниками становятся настоящим камнем преткновения. Продаются такие квартиры с большим скрипом.

Никогда не забуду случай. Продавали квартиру, которая досталась братьям по наследству.

Но продавать-то было надо! В результате придумали выход из сложившейся ситуации. На меня оформили доверенность, чтобы я представляла на сделке интересы нежеланного наследника и получила его долю.

Можете себе представить степень вражды? Родственники предпочли доверить немалую сумму постороннему человеку вместо того, чтобы сесть и договориться между собой. Квартиру мы успешно продали, но это была одна из самых тяжелых сделок за всю мою практику.

Я повторю: иногда продать квартиру бывает трудно просто потому, что продавец слишком пристрастен к своему жилью. И это, в принципе, нормально. Другое дело, что если продавцу трудно дается коммуникация с покупателями, то нужен посредник. И я сейчас говорю необязательно о риелторах. Иногда делу может помочь родственник или близкий друг, который имеет холодную голову, рассудительность и которому продавец доверяет.

Если говорить об очень дорогих квартирах, то по самой высокой цене в Екатеринбурге сейчас продается пентхаус. Мы показывали, за что владелец просит 143 миллиона.

Прочитайте также мнения экспертов о том, что будет с ценами на недвижимость в этом году и в целом о ситуации на рынке. Ранее Екатерина Торопова также наглядно показала, как за пять лет подорожали квартиры в городе.