«Искать "своего" покупателя можно годами». Риелтор — о том, как быстро продать неликвидную квартиру в Екатеринбурге

Недвижимость считается в России одним из самых надежных активов: квадратные метры всегда можно превратить обратно в деньги. Но бывают квартиры, от которых избавиться нелегко — так называемый неликвид. Директор агентства недвижимости Екатерина Торопова объяснила, какое жилье считается неликвидным и что с ним можно сделать, чтобы все-таки продать.

В этой теме есть много тонкостей. Одна и та же квартира сегодня может быть вполне ликвидной, а завтра потерять половину своей ликвидности — из-за ситуации в экономике, изменений в генеральном плане развития города или других обстоятельств.

Но, конечно, существуют и общие закономерности, которые важно знать. Давайте по порядку.

Ликвидным считается жилье, которое при необходимости можно продать максимально быстро за рыночную цену или даже выше. Главные признаки ликвидности, в принципе, всем знакомы:

• Локация. Если жилье расположено в центре, то это сразу сто очков к ликвидности. Например, квартиры недалеко от площади 1905 года — Вайнера, Радищева, Ленина — всегда в цене и на них всегда есть спрос.

• Транспортная доступность. Параметр, близкий к первому, но со своими нюансами. Квартира рядом с метро — это отличный актив, даже если это первый или последний этаж старой хрущевки. В принципе, это касается и других видов транспорта. Если от дома можно доехать до центра города за 15–20 минут, при этом транспорт ходит часто и его не приходится долго ждать на остановке, то это хорошая транспортная доступность. Сюда же можно отнести загруженность дорог в часы пик.

• Инфраструктура. Магазины, аптеки, поликлиники, детские садики, школы — базовый набор объектов инфраструктуры, который требуется средней семье с несовершеннолетними детьми. Квартиры в районах, где есть всё для жизни, априори продаются лучше, чем там, где из инфраструктуры только ТЭЦ и промышленные предприятия.

• Год постройки. В большинстве случаев свежее жилье более ликвидно. Да, я знаю, как сейчас строят. И согласна, что иногда старые дома по качеству строительства гораздо лучше, чем некоторые новостройки. Но, к сожалению, дешевеет старый фонд значительно быстрее, чем новое жилье. Исключение — квартиры улучшенной планировки близко к центру.

• Площадь и количество комнат. Самое популярное жилье сейчас в России — это компактные квартиры: студии, однушки или евродвушки. Полноценную двухкомнатную квартиру, в принципе, продать тоже можно довольно быстро, но однушки при разумно установленной цене улетают мгновенно. Продавцам трех- и четырехкомнатных квартир искать покупателя приходится долго.

Конечно, тут надо учитывать нюансы: если дом состоит из одних студий, то по неофициальному статусу это скорее общежитие или гостиница. Большая часть таких квартир покупается под аренду, в том числе посуточную, а это означает постоянную смену жильцов, частые гулянки и разборки. Понятно, что семьи с детьми такое жилье уже не купят. В этом случае ликвидность ниже, чем когда студия расположена в обычном ЖК.

• Состояние квартиры. Протекающие потолки, ржавые трубы или проваливающийся пол сулят будущим покупателям немалые затраты. Они это прекрасно понимают и уходят «подумать». А сухая теплая квартира с нормальными коммуникациями и приличным ремонтом явно обойдет своих конкурентов: продать ее значительно легче.
  

Конечно, это не всё, только самое основное. На самом деле, на ликвидность влияет еще много чего: отсутствие обременений и юридических проблем, есть или нет неузаконенные перепланировки, не попадает ли дом под снос, не планируется ли рядом «свечка», которая будет перекрывать жителям весь обзор, и так далее. Но в целом указанных параметров достаточно, чтобы примерно сориентироваться.

Начнем с того, что продать можно абсолютно любую квартиру. Мы в этом многократно убеждались на практике. Допустим, квартира находится в отдаленном районе, на первом этаже, автобусы до центра там ходят раз в час, школ и садиков в шаговой доступности нет, рядом промзона. Классический неликвид.

Но теперь представьте, что покупатель, который работает в этой самой промзоне, решил поближе перевезти родителей из другого города. Родители пожилые, и первый этаж им в самый раз. В центр они часто ездить не собираются, садики им не нужны, а вот лесок неподалеку или парк очень даже интересны. И эта квартира как раз станет для них идеальным вариантом.

Другое дело, что это всегда время. Искать «своего» покупателя можно очень долго, месяцами и даже годами. А ведь рынок недвижимости постоянно находится в движении, вслед за экономической ситуацией — и кто знает, что там будет, через несколько месяцев?

Яркий пример: ко мне год назад приходили люди, которые хотели продать двушку на Елизавете. Мы провели анализ рынка, обозначили цену, но они тогда сказали: «Мы хотели бы продать дороже. Видим, что квартиры дорожают, подождем, пока цена вырастет хотя бы на 300–400 тысяч, мы не торопимся». На самом деле, квартиры их сегмента уже тогда не дорожали. Высокая цена была только в рекламе, в реальности все торговались и скидывали. Я сказала об этом, но клиенты остались при своем мнении, и я не стала настаивать. Они ушли «подумать».

На днях эта семья пришла снова с той же задачей, которая в нынешних условиях усложнилась в разы: квартиры на Елизавете за год еще подешевели, а спрос жестко упал, потому что ипотечные ставки на вторичку сейчас 16–17%. Конечно, мы будем решать их задачу. Но, если бы они продали квартиру год назад, это было бы для них намного выгоднее.

В общем, ждать «своего» покупателя можно, и это иногда действительно дает результаты, но это всегда риск. А что тогда делать, если хочется продать быстрее и по нормальной цене? Повышайте ликвидность своего объекта.

Понятно, что основные параметры ликвидности — район, площадь, этажность — мы изменить не можем. А вот дополнительные параметры — вполне. Что именно?

Подготовьте документы для сделки. Это очень важно! В условиях, когда спрос на ваш объект невысокий, нужно облегчить покупателю жизнь и ускорить выход на сделку:

• снимите с регистрации всех, кого возможно — особенно это касается отказников от приватизации;

• наделите детей долями, если использовали для покупки квартиры маткапитал;

• узаконьте перепланировку, если она есть;

• возьмите у супруга нотариальное согласие на продажу квартиры.

Понятно, что ситуации бывают разные и в каждом случае понадобятся свои документы.

Сделайте ремонт. Если в квартире деревянные окна, проваливающийся пол или незастекленная лоджия — то либо надо всё это исправлять, либо снижать цену. Иначе вы будете проигрывать конкурентам. У нас в практике был случай, когда мы убедили владельца хрущевки застеклить лоджию — и продали квартиру через неделю. Продать квартиру с серьезными недостатками можно — но, если речь идет о неликвиде, тут надо улучшить всё, что только можно.

И в любом случае надо сделать легкий косметический ремонт: подклеить обои, подкрасить потолок, заретушировать какие-то пятна. Аккуратные чистые квартиры покупают охотнее. И да, вынесите лишние вещи и хлам.

Обеспечьте широкую рекламу. Дать объявление на «Авито» или «Циане» и ждать результатов — это в данной ситуации крайне мало. Чтобы найти «своего» покупателя, нам важно, чтобы о квартире узнало как можно больше народа. Что можно сделать:

• баннер на балкон;

• объявления на подъездах своего дома;

• объявления на остановках (это не так дорого);

• объявления в своих соцсетях с просьбой репоста;

• реклама в паблике своего района.

Грамотно составьте объявление. У каждой квартиры есть свои плюсы — и их обязательно надо подчеркнуть в объявлении. Кроме общих вещей, это может быть что угодно:

• тихие спокойные соседи;

• удачная планировка;

• близость парка или леса;

• низкие коммунальные платежи.

Не стесняйтесь и пишите о вашей квартире всё самое лучшее! И обязательно подчеркните, если вы готовы быстро выйти на сделку и что с документами проблем не будет. Не забудьте про качественную фотосъемку: многократно убеждалась в том, что это один из важных факторов, которые определяют интерес покупателя к объекту.

Умейте удержать покупателя. Когда потенциальных покупателей не так много, искусство находить решения в сложных ситуациях, договариваться и искать с людьми компромиссы становится суперважным. Я иногда диву даюсь, как легко продавцы теряют покупателей, просто не желая найти с ними общий язык! Мы недавно едва вытянули одну такую сделку.

Притом что у продавца был проблемный объект и это был единственный реальный покупатель за два месяца.

И напоследок напомню, что главное при продаже — тщательно проанализировать рынок недвижимости и поставить адекватную цену. Не ориентируйтесь при этом только на сами объявления! Старайтесь узнать, на какой торг согласны продавцы. Потому что суммы реальных сделок иногда значительно отличаются от рекламных.

Если вы собираетесь покупать квартиру, прочитайте, как случайно не купить убитое жилье и как еще продавцы обманывают покупателей.

Также мы рассказывали о росте цен на вторичке и о том, в каких районах Екатеринбурга квартиры подорожали сильнее всего. С арендным жильем ситуация сейчас не лучше, там тоже взлетели цены.