«Иногда ободранные стены лучше, чем ремонт»: как поставить адекватную цену и быстро продать квартиру на вторичке

Средняя цена квадратного метра жилья на вторичном рынке Екатеринбурга перевалила за 105 тысяч рублей. В реальности квартиры покупают и дешевле, но статистику искажают объявления с завышенными ценами, которые висят месяцами. Если сроки не поджимают, то можно ждать покупателя сколько угодно. Но если закончить сделку хочется максимально быстро, придется посмотреть на ситуацию объективно и реально оценить стоимость своей недвижимости.

Директор группы компаний «Метражи» Екатерина Торопова рассказала, как понять, какую цену выставлять за квартиру, чтобы и жилье продать, и не продешевить. Публикуем ее колонку.

В принципе, сам алгоритм определения рыночной цены на объект недвижимости известен многим: сравниваем свой объект с конкурентами, определяем примерную цену, корректируем ее в зависимости от спроса.

Кажется, что просто. На самом деле, тут масса нюансов и запросто можно ошибиться: как недооценить, так и переоценить свою квартиру.

Давайте на примере. Елена Павловна продает двушку-хрущевку на Уралмаше. Подходит к делу ответственно: смотрит сайты с объявлениями и находит пять конкурентов в своем и соседних домах, с ценами от 4,5 до 4,8 млн рублей.

— Прекрасно, — думает Елена Павловна. — У меня в ванной плитка итальянская, в коридоре шкаф-купе новый, могу еще диван оставить. Все-таки на фоне того, что я посмотрела, моя квартира выгодно выделяется. Поэтому поставлю 5 млн рублей, это справедливо.

Публикует объявление и ждет звонков. Но интересующихся нет, или их очень мало — да и те сразу спрашивают, может ли она скинуть полмиллиона. На такое Елена Павловна, конечно же, не согласна, ведь она мониторила рынок и ей известны рыночные цены. Поэтому ждет дальше.

Но что при этом бывает? Из пяти квартир, которые она анализировала, две — это просто фейки, выставленные другими продавцами, чтобы набить цену собственным объектам. Еще две в итоге продадутся с существенной скидкой. А одна вообще висит на досках объявлений уже пару лет. И поэтому цена, которую Елена Павловна определила за свою квартиру, нерелевантная. Что, собственно, и доказывает отсутствие звонков.

Это естественное и понятное ощущение, но оно мешает продавцу посмотреть на объект со стороны и выставить рыночную цену.

А некоторые продавцы, наоборот, недооценивают свои квартиры. И это тоже проблема.

Давайте возьмем ту же Елену Павловну с ее двушкой. Она смотрит на объявления, анализирует конкурентов и вычисляет, что рыночная цена ее квартиры — 4 млн рублей. Потому что у нее ремонт обычный, а вот в этом объявлении дизайнерский, шикарный, значит, ее квартира стоит меньше. И окна вот у этих во двор, а у нее — на улицу, а у этих пол с подогревом и так далее...

Она публикует объявление и радуется, что угадала с ценой: в этот же день ей позвонили несколько человек, трое приехали на просмотр, а один внес аванс сразу, как только переступил порог.

Квартиру Елена Павловна продает мгновенно. И при этом даже не догадывается, что могла бы продать ее дороже тысяч на 200. Потому что у нее с объектом на самом деле всё отлично: чистая продажа, один собственник, в доме недавно был сделан капремонт, отремонтирована крыша, поменяли стояки. Из конкурентов, которых она анализировала, один — это срочная продажа, у второго несколько собственников, часть из которых за границей, а на третий объект уже несколько раз снижали цены, потому что квартира на последнем этаже, а крыша протекает. Эти продавцы пытаются завлечь покупателей именно низкой ценой — и она отнюдь не рыночная.

Чтобы понять, что реально происходит с недвижимостью в конкретном районе, надо активно исследовать рынок не пару дней, а хотя бы пару недель. И знать цены, по которым реально проходят сделки. Потому что часто они существенно отличаются от рекламных.

К сожалению, программы, которая бы более или менее точно определяла рыночную стоимость квартиры, пока не существует. А имеющиеся сервисы с этой задачей пока не справляются. Объективную картину видят только агентства недвижимости — и то не все, а те, которые проводят по несколько сотен сделок в год и ведут свою статистику.

Если вы действуете без риелтора, то сначала постарайтесь определить примерные границы рыночной цены, интервал «от — до». Кстати, небольшой лайфхак: если вы знаете, что кто-то из ваших соседей по дому или знакомых недавно продал квартиру, спросите у них, за сколько они в итоге договорились с покупателем. Это покажет вам тенденцию на рынке и поможет точнее определить цену.

Примерно определились с ценой? Теперь экспериментируйте и наблюдайте.

1. Нет звонков. Если ваше объявление размещено на всех популярных ресурсах, сделано нормальное описание и стоят приличные фотографии (об этом еще поговорим в отдельной статье) — значит, цена слишком высока.
   

2. Много звонков и просмотров. Если сразу после публикации объявления вы получили несколько звонков, покупатели хотят немедленно посмотреть квартиру, а кто-то готов даже заранее внести аванс — это определенно значит, что цена ниже рыночной. Если у вас не срочная продажа, стоит немного поднять цену и посмотреть, что будет.

3. Много звонков, но просмотров нет. Бывает, что объект покупателям нравится — особенно если в экспозиции объективно дефицит предложений, но за такую цену они покупать не готовы и сразу спрашивают о величине торга. Если несколько покупателей, услышав вашу цену, отказываются от просмотра, это знак, что цена слишком высока.

Если на рынке есть несколько более или менее похожих предложений в одном районе, то итоговую цену будут определять несколько факторов.

Состояние дома. Год постройки, проведен ли капремонт, есть ли козырьки над подъездами.

Состояние квартиры. Имеются в виду именно базовые параметры: ровные стены, напольное покрытие, окна, двери, коммуникации. Косметический ремонт добавит квартире свежести и привлекательности, но на цену он повлияет незначительно. Да и нужен далеко не всегда — в некоторых «убитых» квартирах лучше вообще всё ободрать и продавать голые стены. Будет выгоднее.

Дорогой ремонт — это отдельная история и боль. Потому что хозяин квартиры выложил за него кругленькую сумму и, естественно, планирует «отбить» свои затраты при продаже квартиры. А в реальности ремонт очень слабо влияет на стоимость объекта. Потому что, во-первых, люди в 99% случаев покупают квадратные метры, а во-вторых — повторю банальную истину: на вкус и цвет товарищей нет.

Состояние подъезда и двора. Мусорные баки под окнами и изгаженный подъезд очень снижают впечатление покупателя. Он понимает, что если в квартире он всё сделает как ему надо, то вот с этими баками и подъездом что-то сделать будет трудно.

Юридические сложности. Свежее наследство, несовершеннолетние собственники, очень пожилые собственники. Прописанные члены семьи, в свое время отказавшиеся от приватизации. Перепланировка, которую невозможно узаконить. Всё это чревато для покупателя повышенными рисками, за которые он обычно просит значительную скидку.

Прочитайте, в какой вид недвижимости выгоднее всего вкладывать деньги и как правильно выбрать ипотечную программу. Мы также публиковали карточки о том, как свердловчане могут обзавестись жильем со скидками, и рассказывали, как проверить квартиру и продавца перед покупкой. С 1 марта в выписках ЕГРН больше не указывают данные владельца недвижимости, прочитайте, какими рисками это грозит.