Квартирный вопрос: когда лучше продавать жилье и как грамотно повысить на него цену

Продать квартиру не так просто, как кажется на первый взгляд. Нужно учесть множество факторов, начиная от времени продажи и заканчивая фотографиями в объявлении. В новой серии «Квартирного вопроса» вместе с экспертами разбираемся в особенностях этой процедуры.

Выбираем сезон

По словам главы аналитического отдела Уральской палаты недвижимости Михаила Хорькова, у покупательской активности есть своя «сезонность».

— Общее число продаж в четвертом квартале года, как правило, на 20% превышает среднегодовой темп продаж, — говорит он. — Соответственно, после высокой активности в конце года наступает спад, и темп реализации в первом квартале года на 10–15% ниже среднего показателя за год. Спрос в середине года достаточно стабилен. Естественно, что на общие тенденции рынка всегда накладываются локальные особенности, которые могут корректировать эти цифры. Но, так или иначе, если вы выходите на рынок жилья в начале года, будьте готовы, что срок реализации квартиры может быть более длительным по сравнению с осенью.

Руководитель отдела продаж федеральной риелторской компании «Этажи» Игорь Денисов поясняет, что люди чаще всего хотят переехать до Нового года, чтобы ставить елку уже в новой квартире, поэтому в конце года наблюдается ажиотаж.

— Летом, когда большинство отправляется в отпуск или работает в садах, активность снижается, — говорит он. — Самым тихим месяцем в продажах является январь. Праздники, гулянья, встречи с родными и друзьями переключают все внимание жителей, да и все, кто сильно хотел, уже поставили елки в новых квартирах.

Такого же мнения придерживается руководитель аналитического отдела компании «Новосел» Сергей Меньшенин.

— В конце года лучше всего продается недвижимость — то есть осенью и зимой до Нового года, — рассказывает он. — После отпусков начинается деловой сезон и рынок обычно более активен. Раньше эта сезонность больше чувствовалась, а в последние годы она не такая явная. А вообще, я считаю, продавать квартиру лучше тогда, когда в этом есть необходимость. Надо понимать цель продажи. Может, объект инвестиционный и его покупали, чтобы потом продать по более выгодной цене. Либо это квартира жилая и ее нужно продать, чтобы улучшить условия.

Конечно, повлиять на время продажи может не только сезонность, есть и сторонние факторы. Это, например, государственные программы по приобретению жилья (субсидирование ипотеки), снижение ставок банками, особые условия от застройщиков по trade-in. Поэтому, если вы хотите продать жилье как можно скорее, важно следить за новостями на рынке недвижимости.

Готовимся продавать

Грамотная презентация квартиры, конечно, повысит ваши шансы продать квартиру быстрее и, может, чуть дороже, чем она стоит. Но здесь главное не переборщить.

— Надо иметь в виду, что у того, кто продает, только один объект, а у того, кто покупает, есть несколько вариантов, — говорит Сергей Меньшенин. — Соответственно, он, исходя из своих потребностей и возможностей, выбирает, что он приобретет. Если есть два похожих объекта, а цена сильно различается, конечно, он выберет более дешевый вариант.

Чтобы адекватно оценить востребованность и привлекательность своей квартиры, нужно помнить про «4P» маркетинга: Product, Price, Promotion, Place (товар или услуга, цена, продвижение, расположение), — советует директор департамента продаж федеральной риелторской компании «Этажи» Наталия Попеляева. Важно правильно и честно ответить самому себе: кто может купить эту квартиру, кому она будет интересна. Чем больше будет вариантов такого потенциального клиента, тем выше будет ликвидность выставленного объекта. Но в любом случае, в конце концов, на каждую квартиру найдется свой покупатель. Об этом же говорит Игорь Денисов: правильная оценка напрямую влияет на скорость продажи.

Кроме того, и для старых непривлекательных квартир на окраинах, и для новых «вкусных» квартир в центре действуют одни и те же правила предпродажной подготовки:

• нужно навести чистоту и порядок, устранить неприятные запахи;

• наполнить квартиру светом (естественным освещением или поменять лампочки на более яркие);

• убрать личные и лишние вещи;

• постараться устранить мелкие недостатки (подклеить обои или отвалившуюся плитку, подкрутить текущий кран и так далее);

• ликвидировать признаки присутствия домашних животных (запах, лотки, рваные углы мебели и обои).

— Скромное, но ухоженное жилье всегда выглядит лучше, чем самые большие, но захламленные и неопрятные квартиры, — отмечает Наталия Попеляева.

Также огромное значение имеет качество фото и описания — здесь важно брать не количеством фотографий и слов, а их качеством.

— Присутствие в объявлении планировки увеличивает количество звонков в полтора раза, — говорит Игорь Денисов. — Важна обширная реклама — интернет, раскидка, расклейка, баннеры, рассылка подборок покупателям, а также готовность объекта к сделке в плане полноты пакета документов (отсутствие неузаконенной перепланировки, незакрытой ипотеки, несовершеннолетних собственников и так далее).

Прячем недостатки

Первый и самый очевидный ответ, как можно нивелировать недостатки своего жилья, — ценой, говорит Наталия Попеляева. Также в противовес недостаткам квартиры можно усилить ее достоинства или создать их с нуля, а можно даже превратить недостаток в преимущество. Например, жилье далеко от центра — зато есть отличный ремонт. Квартира в старом доме — будут прекрасные соседи, живущие рядом лет 30. Последний этаж подарит прекрасный вид на реку, а первые этажи избавят от необходимости долго поднимать детские коляски или велосипед в квартиру.

— Явные недостатки выставить достоинствами не получится, да и нет смысла, чтобы проданная квартира оказалась не подходящей покупателю, — отмечает Игорь Денисов. — Дело в том, что любой объект — это огромный набор характеристик: качественных визуальных особенностей, элементов инфраструктуры (транспорт, учебные заведения, поликлиники, магазины и много другое). Идеальных объектов не существует, и всегда будут моменты, которые устраивают и не устраивают покупателя.

По его словам, самый выигрышный вариант — это перед показом квартиры пообщаться с клиентом о его пожеланиях (выявить потребности). А затем проводить презентацию, исходя из его ценностей, а не обрушивать на него все то, что вы сами любите в квартире. На не интересующие покупателя или негативные для него моменты не обращать в презентации внимания или, не задерживаясь, возвращаться к преимуществам.

— В других объектах он точно так же столкнется с достоинствами и недостатками, и уже вопрос, насколько качественно будут расставлены акценты продавцом. Не зная потребности клиента, качественно презентовать объект практически невозможно, поэтому и шансы принять аванс невелики, — заключает Игорь Денисов.

Ранее в рубрике «Квартирный вопрос» мы рассказывали, как договориться с банком, если вам больше нечем платить ипотеку, что делать, если в новостройке мерзнут окна и растет плесень. Помогали понять, на что обращать внимание, выбирая застройщика или покупая вторичку. А также делились инструкциями, как получить бесплатную квартиру или земельный участок.