«За пять лет принесли клиентам 120 млрд»: маркетолог — об эффективном продвижении

Ксения Волосникова — маркетолог и руководитель маркетингового агентства полного цикла UNIQ PRO. Уже более пяти лет Ксения консультирует действующие бизнесы и стартапы, помогая выйти на рынок или нарастить прибыль. Сегодня эксперт рассказала, почему у многих компаний сегодня «хромает» маркетинг, как можно спасти загубленную репутацию и почему до 90% стартапов закрываются.

— Ксения, как бы вы описали современную сферу маркетинга?

— В 90% случаев в компании работает один маркетолог. Он нанимает подрядчиков: на контекстную рекламу, SMM, таргет, дизайн. В принципе, это правильно и выгодно. Но управляет всеми маркетолог, который кроме рекламных кампаний должен анализировать емкость рынка, конкурентов, тренды. Как показывает практика, один специалист физически не успевает делать все сам.

Поэтому иногда нужно зайти с другой стороны, посмотреть на ситуации, на причины, на следствие. Поэтому есть смысл пригласить аналитиков со стороны. Например, специалист может разбираться в интернет-маркетинге, но ничего не понимать в пиаре, нет чуйки, как хайпануть, как в тренды попасть, как попасть на ТВ без денег. Что сделать такого, чтобы о тебе новости начали говорить. А мы даем такие инструменты.

— С какими проблемами в маркетинге сталкивается сегодня бизнес?

— Прежде всего неэффективная реклама. Маркетинг должен приносить деньги. Ко мне приходят за хорошими рекламными кампаниями, у которых конверсия в деньги будет минимум 50%. Если мы не даем прироста прибыли, то я лично считаю, что мы плохо поработали. За пять лет мы принесли нашим клиентам в совокупности прибыли больше 120 млрд рублей.

Также заказчики, когда только приходят к нам, жалуются, что не работают соцсети. Так и говорят: «Фигня ваши социальные сети». Но я как профессионал точно знаю, что это работает. Причин может быть много: ошибки в позиционировании, отсутствие контент-плана, непонимание, на кого ориентированы соцсети, некомпетентный специалист и т. д.

Также проблема — плохой сайт. Сайт — это продукт для каналов продвижения. Лучше работать без сайта, чем с абы каким.

Еще вариант — плохая репутация. В сложный период компания могла затянуть со сроками, задержать доставку, выполнение взятых на себя обязательств, отсюда появились недовольные клиенты и испорченная репутация.

— И что вы предлагаете своим клиентам, как помогаете им?

— Расскажу на примерах. Заказчик — строительная компания. У них было все разом: плохой сайт, слабые соцсети, банально не было фото их объектов. Предлагают премиальный продукт, а реклама была направлена на аудиторию экономсегмента. Из-за неверного позиционирования и неэффективных пиар-стратегий пришло безденежье, задолженности перед клиентами, завод «встал», перед поставщиками «просели» в оплатах.

Мы остановили всю рекламу. Сразу же. Зачем тратить деньги, их и без того было потрачено немало! Провели анализ, вытащили всю информацию о компании, съездили на завод, взяли интервью у сотрудников.

Начали выстраивать структуру продвижения и пиар-стратегию, которая будет работать на имидж. Настроили новый канал сбыта продукции. Наш заказчик вылез из долговой ямы, появилась чистая прибыль и стабильный поток новых клиентов.

Другой пример: ко мне на консультацию пришла владелица студии растяжки. Проблема: в рекламу вкладывает большие деньги, а заказов нет. На сегодня эта студия одна из ведущих в Москве с филиалами в других городах и чеком выше среднего. Я показала, как нужно улучшить сайт, социальные сети, начать продвижение через личный бренд собственника, собирать целевую аудиторию и начать кросс-маркетинг. И все это при минимальном бюджете.

— Одной консультации может быть достаточно, чтобы что-то изменить?

— На консультации я даю как минимум пять инструментов для развития бизнеса, которые заказчик может внедрить уже здесь и сейчас. И тут есть два варианта: заказчик внедряет полученные инструменты самостоятельно (силами существующего штата) либо обращается к нам в UNIQ PRO.

— Вы также консультируете стартаперов. Чем вы можете быть полезны для них?

— Как правило, у стартаперов есть только идея: человек, например, хочет монетизировать свое хобби. Мы берем на себя работу по полному анализу рынка. На консультации предлагаю варианты запуска бизнеса, точки роста, стратегию развития. Также мы проговариваем возможные подводные камни и пути их устранения, варианты позиционирования. Как правило, у 80% начинающих предпринимателей отсутствует стартовый капитал. Это не проблема. Привлечь инвестора в нашем прогрессирующем обществе не составит труда при наличии четкого бизнес-плана и финансовой модели. Мы подготовили более 100 успешных презентаций для инвесторов.

— Статистика показывает, что до 90% стартапов закрываются. Как вы думаете, почему?

— Факторов много. Например, в Instagram сейчас все транслируют успешный успех, красивую жизнь. Молодежь завидует, хочет так же, открывает свой бизнес, зачастую абсолютно непродуманно. И при первой же серьезной проблеме они сдаются. Бизнес — это не игра. Это серьезное дело, с ответственностью, рисками, стратегиями и принятием решений. Люди не понимают, какие усилия стоят за картинкой успеха. Распространенная ситуация: «Хочу миллион в месяц», а сама вяжет крючком. Логично, что физического ресурса одного человека не хватит для такого уровня дохода. Если вязать не золотой нитью с алмазным покрытием для арабских шейхов.

Кстати о человеческом ресурсе. Реальный кейс. Девочка — кондитер из Москвы — продвигала себя через блог. Появились заказы, рекомендации и первые серьезные деньги. Но настал момент, когда она уперлась в потолок своих возможностей: максимальная ее производительность — пять тортов в сутки. Она пришла с вопросом: что делать, чтобы зарабатывать больше? Вариантов было несколько, в итоге создали онлайн-школу. Сегодня она зарабатывает 5 млн в месяц, обучая других.

Среди тех стартапов, которые я консультировала, закрылись не более 15%. Это показатель, что я все делаю правильно. А все потому, что я сама и моя команда постоянно растем и развиваемся. Не было месяца, чтобы мы чего-то не изучали и не повышали свои профессиональные навыки. Я вкладываю деньги в обучение своих сотрудников, а иначе мы встанем и начнется стагнация. Рынок не стоит на месте, и мы развиваемся вместе с ним.