Открыли бизнес на спор: как подруги из Екатеринбурга без опыта и инвесторов раскрутили бренд UShatava

Уральский бренд одежды UShatava в мае попал на страницы, кажется, всех модных журналов страны. Одна из его основательниц Алиса Ушакова вошла в рейтинг самых влиятельных россиян до 30 лет по версии журнала Forbes. Мы решили, что это — отличный повод рассказать вам историю двух подруг, которые смогли доказать, что мода есть и за пределами столицы.

Всё началось с мечты, спора и кредита в 200 тысяч рублей. Пять лет назад две подруги — Алиса Ушакова и Нино Шаматава — создали бренд одежды UShatava. Название родилось из первых букв фамилий. Ни одна из девушек прежде не имела отношения ни к моде, ни к бизнесу, но они обе мечтали, что когда-нибудь на рынке появится простая и при этом стильная одежда. Дело пришлось взять в свои руки.

Марка UShatava могла бы и не появиться, если бы не спор Нино с другом. По условиям девушка должна была отдать ему свой телефон, если бы не раскрутила собственное дело. В договор приятели заложили целый бизнес-план.

— Я должна была завести бренду аккаунт в Instagram, выкладывать по одному посту в день и найти лидеров мнений с большим количеством подписчиков, чтобы договориться, что мы сошьем вещь бесплатно, а они выложат ее на своей страничке, — рассказывает Нино. — Но это был 2015 год, тогда лидер мнений был с 5000 подписчиков.

— А сейчас сколько подписчиков нужно человеку, чтобы он смог продвинуть бренд?

— Сейчас я вообще не уверена, что это будет работать эффективно. Тогда это было круто, лидеров было немного. Да и компаний, которые понимают, что так можно продвигать свой продукт, было гораздо меньше. Реклама была нативной, ей верили, а когда всё так масштабировалось, то уже нет. Мы ведь сами клиенты, понимаем, как это работает. Аудиторию не обманешь.

— Вы говорили, что когда открывались пять лет назад, у вас было всего 200 тысяч рублей. Как считаете, сейчас с таким бюджетом реально открыть свою фирму?

— А почему нет? Сейчас вообще ничего не мешает это сделать. Есть такие площадки, как Instagram, TikTok, YouTube. Если у тебя есть крутая идея, то можно, я верю в это. Я не верю в жизнеспособность бизнеса, который создан ради бизнеса.

— Считаете, это правильная идея — открывать бизнес на собственные средства, без кредитов?

— Мне кажется, так круче.

Ты начинаешь закрывать дыры, которые ты бы раньше закрыл интеллектом, деньгами.

— И сейчас так действуете? Новый магазин открываете на заработанные?

— Да, у нас по-прежнему нет инвесторов. Я ни от чего не зарекаюсь, но пока это так, и мы рады этому.

UShatava уже имеет четыре магазина: в Екатеринбурге, Москве, Санкт-Петербурге и Алма-Ате. При этом огромная часть заказов поступает через онлайн-площадки: сайт и Instagram.

— Instagram приносит бо́льшую часть покупателей?

— У нас да, больше половины заказов, около 60%. Но путь клиента не так однозначен, посчитать, откуда пришли все клиенты, невозможно. У нас круто работает сарафанное радио. Человеку достаточно прийти в UShatava и однажды надеть бренд, увидеть, как это сидит, и остальное произойдет само собой. У нас очень хорошо работает возвращаемость клиентов.

— Где сейчас головной офис компании? В Москве?

— Нет, в Екатеринбурге. Конструкторский экспериментальный цех тоже здесь. Но в Москве у нас контент-команда, которая делает все съемки. И так как я занимаюсь продвижением, у меня работа разделена на два города.

— Почему все съемки бренда проходят там? В Екатеринбурге нет красивых моделей?

— Там больше возможностей, есть разные лица. Знаете, есть такая внешность русская, мы в какой-то момент от нее устали. Мы ищем разные типажи, а в Екатеринбурге их сложно найти. Модели UShatava — это не просто парни и девушки, у которых есть хорошая внешность, но нет жизни в глазах, нет опыта прожитых лет. Мы снимаем людей с харизмой, с внутренним стержнем.

— У моделей не только внешность нестандартная, но часто и фигуры. Но одежда UShatava им подходит, в отличие от масс-маркета.

— Мы с Алисой мерили изначально всё на себя. Только сейчас появились модели, и то у них немодельные параметры. Сейчас мы стараемся подогнать размерную сетку под стандарты и терпим огромные сложности, уже даже сомневаемся в успехе этой затеи.

— Судя по брендам, которые созданы у нас на Урале, наши люди любят что-то спокойное и боятся выделяться. Вы это видите?

— Я не верю, что наши люди к чему-то не готовы. И что боятся выделяться. Всё зависит от того, как им это преподнести. Когда была создана UShatava, да сейчас я слышу часто: «Мы не готовы, это очень смело». У нас же многослойность: ты можешь надеть обычный костюм и еще три слоя сверху. И вся идея UShatava — стилизация и комбинирование друг с другом вещей, дизайн достаточно смелый. Взять наши баски. Это такая мини-юбочка, отсылка к школьной униформе. И, конечно, когда мы это делали, был ряд людей, который был не готов. Но всё быстро меняется.

— Замечаете новый спрос аудитории? Не надоел ли ей оверсайз?

— Если вы говорите о трендах, то тенденция идет к 80–90-м годам: это мини, это колготки, это пышные прически, плечи, рукава фонарями. Но мне бы хотелось, чтобы UShatava была вне трендов, придерживалась своей линии, делала что-то вне времени. У нас есть иконические вещи, и я хочу, чтобы их становилось больше. Например топ-полотно, который был актуален пять лет назад, и сейчас актуален.

Юбки-баски — одна из самых узнаваемых моделей бренда.

— Какая цель у вашего бренда?

— Цель стать фешен-домом с многовековой историей.

— С Louis Vuitton на одном уровне?

— Если говорить о количестве лет, которое этот бизнес существует, то да.

— При этом хотите оставаться доступным брендом? Или уйти в высокую моду?

— Мы убеждены, что цена вещи — это не есть определяющая высокой моды. Слава богу, мы до этого дошли. UShatava создавалась, чтобы дать возможность людям одеваться в интересный дизайн по хорошей цене. Она у нас не маленькая и не большая, она хорошая. Она, на мой взгляд, соответствует тому качеству, которое мы даем, и тому дизайну, который мы даем.

— А качество при этом изменится в лучшую сторону?

— Мы над этим работаем. В планах выход на профессиональное производство, где есть свои автоматизированные линии, это совсем другое качество. Да и цена такого производства уже позволяет зарабатывать. Но для того чтобы выходить на это производство, нужны объемы достаточно серьезные. Мы по некоторым позициям готовы выходить: костюмы например, пиджаки, брюки.

— Как случилось, что уральский бренд стал продаваться за границей?

— Уже второй сезон мы с Алисой ездим в шоурум в Париж, знакомимся с байерами. Поездки эти больше нужны для расширения собственного кругозора, чтобы понимать, как мода на Западе работает. Но мы уже получили первые заказы из Лос-Анджелеса при том, что очень сложно получить их в первый сезон. Потому что сейчас перенасыщение рынка, очень много брендов. Да и байеры обычно покупают вещи с третьего сезона, чтобы убедиться, что вы — не бренд-однодневка. Это люди с колоссальной насмотренностью, их отзывы важны.

— Ваши с Алисой роли в бизнесе не изменились?

— Если раньше мы практически всё делали вместе, то сейчас такая работа уже абсолютно неэффективна. Сейчас мы разделились: я больше занимаюсь бренд-позиционированием и контентом. Ткани мы покупаем всё еще вместе, коллекции придумываем всё еще вместе. Но когда начинается операционный процесс, то Алиса больше следит за воплощением коллекций: участвует в примерках, занимается ассортиментом в компании, регулирует и настраивает процесс, а я занимаюсь больше контентом, съемками, стратегией развития.

— Есть такое выражение: «Хочешь испортить отношения с другом — открой с ним бизнес». Вы с ним согласны?

— Я скажу, что мы — исключение из этого правила. Но бывают разные моменты: мы очень много времени проводим вместе, это бывает очень тяжело, кто-то из нас перегорает, тогда другой должен прийти на помощь и взять всё на себя. Если говорить в общем, то ничего не поменялось. У нас такое же полное доверие и отношения такие же, как были. Мне очень повезло с Алисой, это действительно партнер по жизни, которого мне посчастливилось встретить.