«Нам невыгодно, чтобы клиент покупал авто за наличные»: собственник «Автобана» — об итогах 2018-го

По традиции в конце декабря E1.RU подводит итоги года. Вместе с экспертами мы анализируем, что происходило на разных рынках в 2018 году, а также пытаемся предсказать, что будет в 2019-м.

Начинаем с авторынка. И вроде бы продажи машин, которые за 11 месяцев этого года выросли на 13,7%, говорят о том, что всё хорошо. Но вот постепенное уменьшение темпов роста (к примеру, в ноябре они составили лишь 10,1%), а также очередное ослабление рубля вкупе со скорым повышением НДС вызывают у участников рынка тревогу.

Собственник группы компаний «Автобан» Анатолий Бартенёв, который в прошлом году сделал точный прогноз на 2018-й, эту тревогу разделяет.

— Год назад вы говорили, что в 2018-м рынок вырастет на 10–15%. Так и получилось — после 11 месяцев продажи увеличились на 13,7%. Получается, что оказались правы.

— Да, но это по России. В Свердловской области — около 20%. У нашей группы компаний продажи по новым машинам выросли на 30%.

— За счёт чего такой внушительный рост в регионе?

— Урал всегда быстрее других падает, но потом и растет тоже быстрее. Свою роль играет и отложенный спрос. Если раньше машины меняли через два-три года, то теперь период владения авто увеличился до пяти-шести лет. И сейчас как раз пришло время сменить.

— Говорят, что в этом году увеличилась доля машин, проданных в кредит. Так ли это?

— Это так, сейчас в кредит продаётся около 60% машин. Одна из причин в том, что банки (особенно те, что при автопроизводителях) сделали более привлекательные кредитные программы. Выгодны кредиты и нам, так как с каждого мы получаем комиссию. Да и, конечно, людям довольно сложно сразу выложить один или два миллиона рублей. При этом доля кредитов не очень зависит от класса машины.

Также активно развивается и трейд-ин — около 70% новых машин приобретают, сдавая в зачёт старую. В некоторых из наших салонов этот показатель и вовсе достигает 80%.

— Вам это выгодно?

— Конечно, мы готовим старую машину к продаже и зарабатываем на этом. Рынок подержанных машин развивается даже быстрее, чем рынок новых. «Вторичка» у нас выросла на 60%! Хотя в штуках новых мы продаём пока больше (на них приходится 62%). В планах — чтобы соотношение стало один к одному.

Вообще заработок от новых и подержанных уже сравнялся. Дело в том, что продавать бэушные машины выгоднее, наценка больше, да и деньги мы получаем сразу. От импортёра же средства мы можем ждать до полугода.

— Вы считаете, как быстро продаётся автомобиль?

— Конечно, это касается не только подержанных машин, но и новых. В среднем мы продаём машину за месяц.

— В той же Германии салоны несут ответственность за полноту и правдивость.

— У нас этот вопрос решен — при приёмке автомобиля мы проводим полную диагностику, проверяем по базам данных. Мы всё клиенту говорим как есть на самом деле. Нам невыгодно это утаивать. Пусть клиент сам принимает решение — покупать или нет.

— А вы вписываетесь в ПТС?

— Обязательно (ранее опытный автоподборщик объяснял E1.RU, почему это важно. — Прим. ред.).

— Вам в этом году предлагали кого-то купить?

— Постоянно предлагают. Но мы для себя решили, что и в 2019 году не будем расширяться. Нам важно отработать процессы в тех салонах, которые сейчас есть. И мы видим по результатам, что возможности для роста ещё имеются.

— Когда я покупал машину пять лет назад, для меня это было в удовольствие. Никаких подводных камней не было, всё было предельно честно. В этом же году покупка машины была похожа на войну, когда ты должен всё время ожидать какого-то подвоха. Почему так сильно изменился рынок?

— За других мне сложно отвечать. Но отмечу, что раньше было более понятное ценообразование. Сейчас же на каждую машину может быть до десяти акций: в кредит — одна цена, с дополнительным оборудованием — другая. Мы требуем, чтобы менеджеры рассказывали клиентам о разных вариантах, а покупатель уже принимал решение.

Это раньше считалось, что самый лучший клиент тот, кто покупает за наличные. Сейчас же с вероятностью 99,9% на таком клиенте мы не заработаем ни копейки. Сегодня дилеры зарабатывают не на железе, а на различных дополнительных услугах.

— Как сильно повышение НДС на два процента скажется на стоимости авто?

— Пока сложно делать прогнозы — от 0,2% до 4%. Но мы это узнаем только тогда, когда получим машины в новом году. Первые машины поступят в конце января — начале февраля. Я думаю, что в большей степени скажется курс рубля, который падает быстро и глубоко. Это нас очень беспокоит.

— А что будет с продажами на этом фоне?

— Думаю, что рынок будет постепенно успокаиваться. Таких темпов роста, какие были в 2017–2018 годах, уже не будет. Производители говорят, что продажи вырастут на пять, максимум на десять процентов. Моя интуиция подсказывает, что в итоге получится не более пяти процентов. Многое зависит от того, какие будут государственные программы поддержки производителей и покупателей.

— Не опасаетесь, что продажи и вовсе могут уйти в минус?

— Опасаемся. Всё может быть. Мы видим, что во второй половине года продажи росли не так быстро, как в первой. Если в начале года было 17–20%, то сейчас опустились до 10%.

Пятипроцентный рост в 2019 году будет только в том случае, если в экономике не будет никаких коллапсов. Бизнес по продаже машин — зеркальное отражение того, что происходит в экономике региона и страны. В начале 2000-х Свердловская область на пятки наступала Питеру, а сегодня мы сдаём свои позиции. Но сегодня нас опережает уже и Краснодар, и Татарстан.

— Рассказывают, что в этом году какой-то дикий спрос на автомобили в декабре, так как все ждут роста цен из-за НДС. Так ли это?

— Мы тоже ждали этого, но какого-то дикого ажиотажа на самом деле нет. Посмотрим, что будет на последней неделе года.

— У вас сейчас на складе машин больше или меньше, чем в прошлом году?

— В этом году побольше. Мы рассчитывали на взрывной рост продаж в декабре, который пока не случился.

— По вашим прогнозам, сколько салонов в Екатеринбурге закроется в следующем году?

— Ни одного. Очень хочу этого. Каждое закрытие сказывается на всём рынке, так как клиенты начинают меньше доверять и всем остальным продавцам.