Что б не размазываться по разным темам с мнениями об УПН без " Этажей", причинах написания "Этажами" письма в УПН с предложениями отменить эксклюзивность договора и других предложениях - основополагающего момента в осуществлении риэлтерской деятельности в нашем городе, предлагаю
писать свои соображения в этой теме. Предварительной информации будет немало, поэтому , если хотите серьезно обсуждать вопрос, рекомендую ознакомиться и после этого отправлять сообщения. Многое станет понятно уже после прочтения, не исключаю, что и имеющиеся вопросы отпадут.
Начать нужно с открытого обращения руководства " Этажей" к риэлтерскому сообществу:
" Уважаемые коллеги!
15 марта 2016 года мы заявили о своем решении выйти из состава Уральской палаты недвижимости. Мы убеждены, что модель «эксклюзивности договоров», по
которой сегодня работает рынок вторичной недвижимости Екатеринбурга, серьезно ограничивает развитие рынка и усугубляет и без того сложное текущее положение.
Мы искренне считаем, что в условиях дефицита Покупателей риелторы смогут гораздо больше заработать, если на рынке будут присутствовать
как эксклюзивные, так и не эксклюзивные договоры между Продавцами и агентствами недвижимости.
Давайте на своем уровне проанализируем, что происходит на нашем рынке. Каждый риелтор, заключая эксклюзивный договор с Продавцом, начинаем искать Покупателя. Бесплатных или доступных по цене
возможностей для этого становится все меньше, сайты-агрегаторы (yandex, avito и др) набирают силу и начинают конкурировать с живыми риелторами. Информационный ресурс УПН, который обеспечивал в предыдущие годы качественный покупательский поток, к сожалению, не выдерживает конкуренции и не
соответствует технологическим требованиям времени. К тому же в текущих экономических реалиях модернизация этого ресурса в сторону развития живой коммуникации между Покупателем и Продавцом не запланирована, а это значит, риелторы Екатеринбурга, ограниченные требованиями информационного партнерства в
рамках УПН, будет продолжать терять поток Покупателей.
Сегодня состояние рынка вторичного жилья можно сравнить с медленным самоубийством. Огромное количество продавцов «сидят» на эксклюзивных договорах и ждут, когда им позвонит Горячий Покупатель. А покупатели не звонят. И это замкнутый
круг. Но мы можем замедлить и даже остановить это падение, стоит только начать открытую коммуникацию между Продавцами и Покупателями.
Я перед собой вижу примеры 40 других городов России, где работают офисы «ЭТАЖЕЙ», и практически во всех этих городах рынок не является полностью
эксклюзивным. Их статистика определяет соотношение между эксклюзивными и неэксклюзивными договорами на уровне 25-35%. Этот свидетельствует о том, что рынки со смешанными моделями продаж сбалансированы, и это позволяет им быть более устойчивыми к кризисным явлениям. Мы именно за такой рынок, где
равноправно присутствуют как эксклюзивные, так и неэксклюзивные договоры.
Отсутствие конкуренции убивает любой рынок. Конкуренция – это развитие, движение, поиск оптимальных решений, новых сервисов и новых типов клиентов. Уход от полной эксклюзивности – это начало новой эпохи на вторичном
рынке. Это будет выгодно и Покупателю, и Продавцу, и Риелтору, и Партнерам-смежникам (застройщики, банки, страховые компании):
Риелтор, понимая, что конкретный лот продают несколько его прямых конкурентов, будет вынужден быстрее принимать решения, более эффективно работать и расти
профессионально. Сильные станут зарабатывать в разы больше, слабые будут вынуждены уйти с рынка.
Неминуемо сократится среднее время экспозиции квартир, сделки будут стыковаться и проводиться быстрее, это значит, рынок выйдет из падения и, возможно даже, начнет расти. Работать на растущем рынке
гораздо приятнее, не так ли?
Работая с реальным Покупателем (мы с вами понимаем, что большинство сделок – обменные, и Продавец является и Покупателем тоже) на неэксклюзивном рынке, у каждого риелтора появляется возможность «набирать» в свой личный пул гораздо больше Продавцов, а значит,
увеличивать свой потенциальный заработок.
Продавец, имея на руках несколько заключенных договоров с разными риелторами, может в несколько раз быстрее продать свою квартиру. А если его квартира будет продана быстро и профессионально, ценность профессии риелтора будет расти.
Покупатель,
имея на руках несколько контактных телефонов по одной и той же квартире, сможет получать более полную информацию об объекте и выбирать более удобную «точку входа» в сделку.
Принцип 100% эксклюзивности – это рудимент прошлого. Мы смотрим в будущее и видим развивающийся рынок, где Продавец и
Покупатель могут свободно выбирать удобные варианты работы с риелторами.
Мы хотим, чтобы наш рынок был более цивилизованным, более сервисным, более устойчивым к внешним воздействиям. Наблюдая, как существующая эксклюзивность сдерживает рынок и еще более увеличивает сроки экспозиции
объектов, мы приняли решение отказаться от работы по принципам «из прошлого» и задавать новые стандарты, выгодные для всех участников рынка.
Сегодня у нас есть ресурсы, и мы готовы показать на примере отдельно взятой нашей компании новые горизонты для всего рынка. Мы начинаем работать
по-новому, чтобы потом на собственном опыте показать, как можно зарабатывать больше в условиях открытой конкуренции.
Если Вы разделяете наши мысли, мы готовы объединяться с компаниями и отдельными профессионалами, чтобы быстрее вывести наш рынок из плачевного состояния.
Подытоживая, выделим как минимум 3 точки роста дохода для каждого риелтора на открытом конкурентном рынке:
Открытый рынок – это больше возможностей для формирования личной базы.
Открытый рынок – это больше возможностей для получения клиентов в своем районе, на одной территории, а это
серьезная минимизация временных потерь.
Слабые риелторы автоматически будут высеиваться из профессии, так как перестанут зарабатывать. Общий рост профессионального уровня риелторов изменит отношение к профессии со стороны потенциальных клиентов, а значит, не нужно будет демпинговать в погоне
за единственным эксклюзивным клиентом.
Выход «ЭТАЖЕЙ» из состава УПН – это не протест и не конфликт, это наше желание развиваться в ногу со временем. Мы оцениваем и оцифровываем все сегодняшние тенденции и понимаем, что эксклюзивный рынок – это прошлое. Открытый конкурентный рынок с разными
моделями, работающий в интересах и Покупателя, и Продавца – это будущее. И мы выбираем будущее.
Директор Федеральной риэлтерской
компании «Этажи»
Александр Бабушкин.
--------------------------------------
Далее:
НП «Уральская палата
недвижимости» уведомила всех участников рынка недвижимости, что Индивидуальный предприниматель Бабушкин Александр Николаевич (франчайзи торговой марки ФРК «Этажи» в г. Екатеринбурге) с 19.03.2016 года утратил статус кандидата в члены УПН в связи с началом реализации экспериментального проекта,
нарушающего нормы УПН.
С 15.03.2016 года ИП Бабушкину А.Н. приостановлен доступ в Информационную базу УПН, а с 19.03.2016 года АНО «Риэлтерский информационный центр» (РИЦ) расторгнул с ним договор на оказание информационно-справочных услуг за нарушение обязательств по нему.
Прошу еще раз обратить внимание, что ФРК " Этажи" не являлись членами УПН, а только проходили кандидатский стаж, пользовались базой УПН и по определению не могли выйти из УПН, не войдя туда, поэтому заявление о выходе из УПН прозвучало, как минимум, странно,
вводя в заблуждение читающих обращение.
Риелтор, понимая, что конкретный лот продают несколько его прямых конкурентов, будет вынужден быстрее принимать решения, более эффективно работать и расти профессионально. Сильные станут зарабатывать в разы больше, слабые будут вынуждены уйти с
рынка.
Нет тут связи. Какие решения он будет предпринимать? Что именно он будет делать, что попадает под критерий "эффективно работать"? Раюота начинается после нахождения покупателя - торги, переговоры, сбор документов, подготовка цепочки, согласование всего и вся.
Выставить же
тупо объявление без фото и принимать звонки - это не работа еще.
Почему этажи ранее не поднимали сей вопрос? Потому что были сделки. Сейчас ситуация не айс на рынке, продажи упали. А им кушать хочется, вот и решают брать количеством, которого на рынке екб мало свободного - квартиры уже имеют
своих агентов.
В общем все это их конвульсии. Ждите сокращений и кучи резюме "успешных риэлторов" из этажей
Далее появилось открытое письмо президента УПН Эдуарда Богданова к членам УПН, после определенной предыстории, заключщейся в следующем : ФРК " Этажи" до открытого письма Бабушкина обращалась в УПН с предложением все объекты, имеющиеся в базе УПН разместить на сайте " Этажей",
мотивируя , что так продажи пойдут эффективнее. Рабочая группа рассмотрела предложение и отклонила его - с чего вдруг вся база квартир должна перекочевать на сайт "Этажей"?
Далее привожу текст из обращения Э. Богданова:
"Поняв, что аргументы не возымели
должного воздействия на состав рабочей группы, компания «Этажи» приготовила следующее письмо, суть этого документа такова: рынок недвижимости Екатеринбурга работающий на вторичном сегменте по единым стандартам и правилам, подразумевающим заключения эксклюзивных договоров не может нормально
развиваться, он не эффективен, поэтому «Этажи» предложили свою модель: полный отказ от эксклюзивных договоров, либо альтернатива - частичный отказ, т.е. по эксклюзиву можно продавать ограниченное время. ....
По сути, компания стремится стать агрегатором, ей нужен мощный поток на свой
сайт, обрабатывая который она будет зарабатывать. Способные менеджеры, обученная на входящие звонки молодёжь, сильная команда IT- ишников, дальновидный владелец компании, много факторов слилось воедино. Работать годами и десятилетиями в маленьких и средних компаниях сейчас не нужно, тщательно
собирая собственные базы и рекомендации, оказывая услуги с высоким уровнем сервиса. Сейчас можно быть технологичным и системным, научится создавать информационные потоки и правильно их обрабатывать, тогда ни ассоциация, ни коллеги по цеху уже не нужны и не важны.
Для этого важно переделать
рынок, выдавить с него эксклюзивность, и тогда можно будет с любой площадки с любого сайта частной компании просто забирать все объекты в свою базу".
Полностью согласна с Эдуардом Богдановым. Как хорошо - забрал, что коллеги нарабатывали десятилетиями и стриги бабло, называя
всех остальных участников РН унылым старьем, не умеющим работать в новых условиях.
Одно их интереснейших мнений, комментарий Сергея Саяпина, Президента Гильдии Риэлторов Москвы (ГРМ), генерального директора агентства недвижимости "Простор" о выходе компании "Этажи" из УПНк.
Убрала повторную ссылку, первая нормально открывается. Интересующимся настоятельно рекомендую посмотреть и послушать интервью, оно много объясняет. Попытаться пересказать теоретически можно, но послушать Сергея Саяпина однозначно стоит.
:28 марта (2016)
Что такое "эксклюзивный договор" для Екатеринбурга и зачем он нужен?
Рынок недвижимости Екатеринбурга отличается от других рынков многими «фишками», делающими его более организованным, удобным и безопасным для
всех участников.
Одна из них – оказание риэлторской услуги на условиях эксклюзивного договора с клиентом, который должен воздержаться от заключения подобного договора с другим агентством. Поэтому никакое другое агентство заниматься продажей этого объекта не может. Данный порядок
действует многие годы после утверждения его самими риэлторами на общем собрании членов Уральской палаты недвижимости.
Рынок живет циклично взлетами и падениями, ситуации на нем складываются разные – от ажиотажного спроса со стремительным ростом цен до падения объема сделок и снижения
стоимости жилья. Риэлторский бизнес зависит от потребительского спроса на недвижимость. Когда спрос снижается, бизнес этот, как и любой другой, начинает искать новые возможности для привлечения клиентов. Кто-то идет по пути сокращения издержек, даже сокращения штата, кто-то предлагает дополнительные
услуги без увеличения расценок, кто-то улучшает сервис и т. д.
Весной 2016 года в УПН поступило предложение отказаться от эксклюзивных договоров, как фактора, сдерживающего продажу жилья. Аргументы сводились в целом к тому, что это ускорит продажу объектов, расширит возможности
клиентов в выборе агентства-партнера, а также повысит конкуренцию среди риэлторских компаний, их профессиональный уровень, позволит лучшему агентству больше зарабатывать. Предложение высказала одна из компаний, сравнительно недавно работающих на рынке Екатеринбурга.
Что такое
эксклюзивный договор для нашего рынка и можно ли им поступиться? – об этом журналисты газеты "Есть Вариант!" побеседовали с директором РК «Проспектъ» Александром Бабичевым.
– Давайте еще раз определимся, что мы понимаем под эксклюзивным договором, – начал разговор собеседник. – Это
договор с клиентом, заключенный на условиях, исключающих подобный договор с другими агентствами недвижимости. Все члены УПН работают на таких условиях.
У меня была возможность поездить по регионам и воочию увидеть, как многие регионы бьются за введение принципа эксклюзивности договоров на
оказание риэлторских услуг, и только у нас он работает.
– Сегодня уже сложно представить местный рынок без «эксклюзива». Но всё-таки что будет, если его не будет?
– Давайте посмотрим на рынок именно с этой стороны на примере продажи квартиры. В этом бизнесе я с 1992 года и могу не
только предположить, но и точно описать, что будет происходить после отказа от принципа эксклюзивности договора, так как до появления УПН именно так всё и было. Начнем с того, что продажа квартиры – это процесс, в котором есть три основных участника: продавец, покупатель и агентство недвижимости как
организатор этого процесса. Что у каждого из них меняется?
Продавцу недвижимости отказ от «эксклюзива» позволит заключать много договоров с разными агентствами недвижимости, и, как он изначально полагает, расширить рекламу его объекта и ускорить продажу. Юристы знают, что чем детальнее
прописаны условия в договоре, тем меньше проблем он порождает между его сторонами. Обратная сторона этого – такой договор всегда объёмнее, в нем больше страниц. Если взять типовой договор на оказание услуги, например, по обмену жилья, то вместе с приложениями это около 4–6 страниц текста. Заключение
любого договора требует от клиента определенных знаний и усилий. Практика показывает, что большинство клиентов не любят даже просто читать юридические документы, а некоторые и вовсе подписывают, пробежав текст «по диагонали». Но договор – это не чек из магазина, в его условия нужно вникнуть,
проанализировать условия во всей их совокупности, сформулировать свои встречные предложения и согласовать их с агентством недвижимости. А теперь представьте, что продавцу квартиры это нужно сделать с 5–10 агентствами, которым он предложит продавать свою квартиру!... Как поступит продавец? Правильно,
заключит договор только с парой первых агентств, а остальным скажет классическую фразу: ищите покупателей, кто первый приведет, тому и продам квартиру, а договор заключать не буду. В этом уже закладывается внутренний конфликт интересов между продавцом и покупателем, но об этом позже. Впоследствии
продавец вынужден общаться с этим немалым пулом агентов.
Теперь, что происходит в агентствах. Все риэлторы начинают рекламировать эту квартиру. Причём и те, у кого есть договор, и те, у кого его нет – они же с собственником хоть и устно, но тоже договорились! Понимая, что вероятность
получения вознаграждение в такой ситуации минимальна, риэлторы рекламируют такую квартиру в бесплатных источниках. Платные СМИ не используются, а бесплатные быстро засоряются дублирующими друг друга предложениями. Таким образом, расширения рекламы, как думает продавец, не происходит.
Отказ от принципа эксклюзивности предполагает «бег наперегонки» и провоцирует на принятие риэлторами «допинга» в виде работы вообще без договора с клиентом, «сокращение дистанции» в виде урезания сервиса и качества оказываемой услуги. Продать квартиру быстрее, и продать квартиру на лучших для
продавца условиях – это две принципиально разные цели, предполагающие и разные технологии продаж. Организуя показ квартиры очередному покупателю, агент будет «вдруг» узнавать, что объект уже продан пять дней назад другим агентством другому покупателю… Но ни вознаграждения, ни возмещения расходов он
не получит, потому что покупателя привел не он. В большинстве случаев это будет приводить к апатии агентов, к накоплению «мертвых» договоров. Такой вариант быстро попадает в «дальний ящик». И это отнюдь не придуманный довод – это обычная ситуация, которая случается на рынках, где работают без
эксклюзивных договоров, и работали у нас на заре рынка.
Вначале директора агентств будут рады росту числа договоров, но скоро это сменится разочарованием, потому как результата не будет.
Покупатель недвижимости на рынке, где объекты продаются без эксклюзивных договоров с
риэлторскими компаниями, будет дезориентирован в поиске. Он будет видеть много предложений одного и того же объекта и гадать, у кого же из этих 5–10 агентств купить квартиру вероятней. Все говорят, что у них договор с продавцом, да еще и наперегонки предлагают согласовать с ним снижение цены… Причем
агенты, действительно, начнут «кошмарить» продавца такими предложениями исходя из заданной им же цели – продать первым! После внесения покупателем аванса за квартиру может оказаться, что её уже купили, но в другом агентстве, а его агент «не в курсе», так как собственник никого об этом не известил.
Это будет провоцировать конфликтные ситуации, в том числе и судебные, между покупателями и агентствами.
– Вы сказали, что «безэксклюзив» присутствовал на нашем рынке в начале 90-х, но в жизни всё меняется и, может, отказ от принципа эксклюзивности как раз то изменение, которое
привнесет на рынок оживление и новизну?
– Жизнь не стоит на месте, но давайте посмотрим на это с позиции интересов клиентов, что изменилось? Ничего. Продавцу нужно продать, а покупателю купить на условиях наиболее выгодных для себя. Рынок недвижимости, в сравнении с тем же фондовым рынком,
например, является глубоким флегматиком, и скорость продажи/покупки не является ключевым интересом его участников. Недвижимость – это самый дорогой актив у большинства наших соотечественников, и спешка в сделке с этим имуществом не была и не будет критерием её совершения. Клиенту от риэлтора как в
прошлом, так и в будущем, нужно то же, что и раньше: сделка на приемлемых условиях и качественный сервис. Это не поменяется никогда, даже в условиях кризиса. Кроме того, как я уже отметил ранее, и сегодня во многих регионах коллеги борются за введение эксклюзива на своих местных рынках как принципа,
делающего этот рынок более цивилизованным и удобным для всех его участников, включая клиентов.
– Часто приходится слышать на нашем рынке высказывания «УПН что-то запрещает», создающие впечатление как о структуре, которая вредит агентствам. Как вы реагируете на это?
– Надо
понимать, что Уральская палата недвижимости – это не какая-то вышестоящая организация, которая разрабатывает правила для риэлторов и заставляет их выполнять. УПН – это объединение самих риэлторов, это они вместе разрабатывают для себя какие-то условия. Причем принимается это тоже не каким-то
органом, например, Советом УПН, состоящим из 16 человек, а на общем собрании путем обсуждения, корректировки предложений и их утверждения голосованием. А аппарат УПН (исполнительная дирекция) всего лишь исполняет волю профессиональных участников рынка.
И еще. УПН – добровольная
организация, никто не заставляет риэлторские компании в неё вступать или из неё выходить. Любое агентство делает это добровольно. Исключением может стать только грубое нарушение совместно принятых правил.
Любые правила не могут нравиться всем, это нормально. Даже правила дорожного
движения – общепризнанный регулятор безопасного движения и исключения человеческих жертв – нарушаются постоянно. Кто-то проезжает на красный сигнал светофора, сбивая прохожего, или выезжает на «встречку», стараясь получить необоснованное преимущество перед остальными участниками движения. Правила
создаются не для того, чтобы они кому-то нравились или не нравились, надо смотреть на результаты, которые благодаря им достигаются, и соответственно этому делать выводы о том, нужны эти правила или приносят вред. Эксклюзивность договоров – это объективная необходимость цивилизованного рынка, уже
доказанная десятилетиями.
Работа по не эксклюзивным договорам приведет к дополнительным разборкам с недовольными клиентами, которым не достался про авансированный объект и как следствие: появление права у
гражданина-заказчика взыскать с агентства исполнителя по ст. 28 ФЗ ОЗПП неустойку в размере 3% в день от суммы которую он внес в качестве аванса за не эксклюзивный объект, плюс ко всему взыскать убытки, которые он понес из-за исполнителя, в т.ч. упущенную выгоду (например: представив отчет оценщика
о стоимости авансированной квартиры на начало договорных отношений и на конец его действия (либо в случае продажи объекта третьему лицу). Вот и посчитаем: вернем аванс, выплатим неустойку, заплатим за убытки (в т.ч. упущенную выгоду), расходы на юриста, гос.пошлину и 50% в пользу истца-клиента от
присужденной суммы по 14 ст. ФЗ ОЗПП.
Ирина Зырянова, управляющий директор «Бюро недвижимости Зыряновой»:
В последнее время стали слышны отдельные голоса о том, что Уральская палата недвижимости (УПН) с эксклюзивными договорами между риелторами и клиентами — это
сборище ретроградов, ничего не понимающих в
современном рынке, почивающее на незаслуженных лаврах и доживающее свой век.
Некоторые выражаются более определенно — не пройдет и четырех месяцев, и на обломках УПН возникнет светлое конкурентное будущее, озаренное новым словом в риелторских технологиях в виде множественности продавцов
по каждому объекту.
Не хочется расстраивать апологетов «нового знания», но разговоры о ненужности эксклюзивных договоров и даже их вредности для продавцов и покупателей — это хорошо забытое старое. Многие участники рынка недвижимости, вероятно, даже не помнят, что такой рынок уже был —
до 1995 года, до момента создания УПН. И только свердловским риелторам хватило мудрости и воли осознанно выбрать иной путь развития рынка недвижимости. Остальная Россия медленно, но верно движется в том же направлении.
К слову, эксклюзивная модель используется и европейскими, и
американскими риелторами, где организованный рынок недвижимости существует с 1930-х гг.
В основе широко применяемой зарубежными коллегами системы мультилистинга (распределения комиссии между риелторами — участниками сделки) лежат именно эксклюзивные договоры с продавцами недвижимости.
Глубина проникновения риелторской услуги, например, в США, достигает 96-97%. По данным аналитического отдела УПН, Екатеринбург в 2015 году продемонстрировал 70-75%-ную долю сделок с участием риелторов.
Чтобы обоснованно рассуждать о значении эксклюзивного риелторского договора,
необходимо сначала понять его суть. Прежде всего, заключение эксклюзивного договора означает, что только один риелтор или агентство недвижимости вправе совершать действия, направленные на продажу объекта, от имени собственника — рекламировать его в печатных и электронных СМИ, доносить информацию до
покупателей другими способами. А собственник принимает на себя обязательство в течение срока действия договора не продавать объект с другими игроками рынка. При этом если он будет неудовлетворен работой риелтора, то вправе расторгнуть договор и заключить другой с новым исполнителем. Или продолжить
продавать свой объект самостоятельно.
Сейчас обычно сделка купли-продажи квартиры проходит так: собственник заключает договор на оказание услуг по продаже объекта с риелтором, и тот начинает рекламировать объект, ищет покупателя, готовит сам объект и документы по нему к сделке. После
просмотров потенциальный покупатель соглашается с условиями сделки, предложенными собственником и риелтором, или делает свое встречное предложение. Если обе стороны приходят к консенсусу, покупатель вносит риелтору аванс, объект условно за ним резервируется, квартира снимается с рекламы. В
назначенное сторонами время покупатель и продавец встречаются для подписания договора купли-продажи, передачи объекта и денег.
Все процедуры, порядок действия риелтора, перечень необходимых документов подробно регламентированы действующими правилами осуществления риелторской
деятельности, утвержденными УПН. И они применяются всеми членами Палаты в обязательном порядке.
Рынок настолько привык к такой отлаженной процедуре, что зачастую не видит реального объема риелторской работы, и порой создается обманчивое впечатление необычайной легкости и простоты
сделок.
При этом рассматривать эксклюзивный договор как «связывание собственника по рукам и ногам» неправильно. Действительный смысл эксклюзивного договора — однозначно определить лицо, ответственное за подготовку и проведение сделки. Это необходимо для внесения определенности в
отношения между участниками рынка недвижимости и строгого соблюдения сторонами своих обязательств, недопустимости произвольного отказа или изменения условий сделки.
Что же будет в случае отказа от эксклюзивности договора. Предположим, что продажей объекта занимается сразу два или три
риелтора.
Вроде бы каждый должен работать быстрее, понимая, что у него есть реальный конкурент. На практике же специалист может об этом и не знать — собственник не обязан информировать риелторов о наличии соперников.
Таким образом, эти три риелтора должны будут
конкурировать не с объектами-аналогами из этого же или соседнего дома, a только сами с собой. Выглядеть это будет как гонки к собственнику с уговорами срочно снизить цену для единственного появившегося на горизонте покупателя.
Причем такой покупатель, зная о нескольких «точках входа» к
собственнику, будет ловко использовать это обстоятельство фразами вроде «да, ваше предложение интересное, но ваш коллега уже предложил мне дополнительную скидку и пообещал уговорить собственника». Нетрудно предположить результат таких гонок — продажа объекта с дисконтом. Большим, чем если бы
переговоры велись через одного риелтора. В плюсе при этом окажется только тот риелтор, который первым успеет «закрыть» сделку, даже в ущерб интересам собственника. Да и своим интересам тоже — комиссия будет меньше.
Полезна ли такая «конкуренция» рынку в целом? Вряд ли. Скорее,
собственник, получив такой сервис, вообще больше к риелторам не обратится.
Такую гипотетическую ситуацию идеально описывает одна притча: садовник работал в саду, ухаживал за цветами, выращивал овощи. Через какое-то время появился еще один и сказал, что тоже будет ухаживать за садом,
стал подрезать стебли, пропалывать и поливать. Часто это было уже не на пользу растениям, но владелец думал, что так садовники будут лучше работать. Потом появился третий садовник, и все стало еще сложнее. А в одно прекрасное утро садовники не обнаружили в саду ни цветов, ни овощей. Потому что
накануне пришел четвертый и поспешил все убрать, так как боялся, что если подождет, то не успеет заработать. И ничего, что при этом урожай был «слегка» недозрелым, зато четвертый садовник первым получил деньги от продажи. Владелец сада при этом получил меньше, чем рассчитывал, урожай-то ведь был
недозрелым, зато он создал «здоровую конкуренцию», что, наверное, его и утешило.
Есть еще одно существенное обстоятельство, даже более важное, чем результаты торгов с собственником. Предположим, что у каждого риелтора будет свой покупатель, и каждый из этих людей внесет аванс и будет
готовиться к сделке. Не подозревая, что кроме него то же самое делают еще два человека. Напомним, что собственник не обязан информировать всех риелторов и всех потенциальных покупателей о наличии конкурентов. Он может рассуждать так: «А вдруг что-то случится, и один из покупателей не выйдет на
сделку. Вдруг ему не одобрят ипотеку, или он просто передумает. Надо бы подстраховаться. Пусть все готовятся, а сделка будет с тем, кто останется». И вот накануне назначенной сделки потенциальный покупатель узнает, что выбранная им квартира, в которой он уже практически расставил мебель, продана
другому. Причем на совершенно законных основаниях, ведь никто не запрещает работать с несколькими риелторами.
A если к этому моменту покупатель уже продал свой объект? Ведь значительную часть рынка составляют так называемые альтернативные сделки, когда люди продают свою квартиру, чтобы
купить другую. Такой результат «честной конкуренции риелторов» всех устраивает?
Одна из главных целей эксклюзивного договора — в принципе исключить саму возможность возникновения такой ситуации. Пара-тройка таких рассыпавшихся сделок в век глубокого проникновения социальных сетей
моментально станет известна всему рынку, и он утратит главное достижение УПН — состояние определенности и уверенности. Покупатель не может быть спокоен за сделку до самого момента получения свидетельства о регистрации права собственности. Внесение аванса не будет означать, что объект не продадут
другому — так как это обстоит сейчас. В стабильности и определенности рынка заинтересованы как профессиональные его участники, так и покупатели и продавцы.
Устоявшуюся систему, доказавшую свою эффективность можно разрушить, но что будет потом? Что мы будет делать с такими двойными
продажами? А что будет с информационными базами, где вместо одного рекламного объявления по объекту будет три, пять. Насколько актуальны и корректны будут такие базы?
Ранее я упомянула, что доля сделок с участием риэлторов в 2015 году в Екатеринбурге составила 70-75%. Это одновременно
означает, что 25-30% лиц, продавших и купивших недвижимость, сделали это самостоятельно. Вот он, резерв для роста! Нам нужно убедить этих «холодных» клиентов в преимуществах работы с риелторами, чтобы увеличить глубину проникновения риелторской услуги. И таким образом ответить на новые вызовы нашего
времени.
Если ориентироваться на европейский и американский рынок, то отказ от эксклюзива — это, безусловно, огромный шаг назад. Можно даже сказать, скачок в уже хорошо забытое прошлое.
Конечно, гораздо проще «увести» клиента, заключившего договор с риелторской компанией,
пообещав ему короткие сроки продажи или существенную скидку на стоимость услуги. Такие клиенты уже поняли преимущества работы с риелторами, их не нужно убеждать, можно просто переманить. Видимо «холодные» клиенты просто не по зубам противникам эксклюзивных договоров, и за рассуждениями о конкуренции
и новых риелторских технологиях на самом деле скрывается неспособность найти подходящие аргументы для привлечения с рынка новых клиентов.
Екатеринбургские игроки в разговоре с DK.RU высказались о решении руководства «Этажей» — на их взгляд, компания не справилась с работой на развитом рынке уральского мегаполиса и под видом будущего предлагает риелторам и горожанам вернуться к уже пройденному этапу.
Дмитрий Гусев,
генеральный директор ГК «Ярмарка»:
«Все наоборот. Неэксклюзивный рынок — это прошлое, а эксклюзивный — настоящее и будущее. Просто у «Этажей» практически все технологии заточены под работу на рынке с неэксклюзивными договорами, а в иной ситуации они не очень хорошо себя чувствуют – им
бы подучиться. Неэксклюзивный рынок — это мутная вода, а некоторым проще ловить рыбу именно в мутной водичке».
Николай Савин, президент ЦН «МАН»:
«УПН работает больше 20 лет. Да, там есть некоторые косные моменты — например, когда участников палаты пытаются
судить не по Гражданскому кодексу, а по собственному кодексу этики. Но сейчас заметен четкий тренд: работу риелторов критикуют, ставят саму профессию под большой вопрос. На этом фоне роль сообщества, профобъединений должна расти — нужно поднимать значимость профессии, качество работы, заниматься
стандартами, сертификацией игроков, аттестацией, обучением специалистов. Это дело именно профессиональных объединений. Можно, конечно, заниматься этим всем в рамках одного ООО, заявляя, что мы другие и живем по-новому, но это очень дорого. Какой смысл создавать курсы для риелторов, платить зарплату
преподавателям, обучать тысячи людей и выпускать их на рынок, когда можно просто заниматься риелторской деятельностью и пользоваться существующей инфраструктурой. Если «Этажам» не нравится УПН, нужно было не выходить оттуда, а что-то менять в организации. Вместо того чтобы создавать свою УПН на базе
компании, изобретая тем самым велосипед.
А неэксклюзивные договоры очень часто не дают результата ни клиенту, ни агентству недвижимости. Да, клиент доволен, что на него поработали сто риелторов, но это не залог успеха. Если вы хотите купить, к примеру, турпутевку, то на стадии
предварительного отбора рассматриваете разные предложения, но когда настает время определиться, покупаете одну путевку у одного агента. Так что неэксклюзивность — это как крысиные бега, соревнование, кто кого быстрее укусит. В итоге, конечно, кто-то победит и заработает свою комиссию, а остальные
окажутся пострадавшими — набегаются, но останутся ни с чем».
Михаил Дэви, генеральный директор компании «Урал-Эстэйт»:
«В Екатеринбурге традиционно работает цивилизованная схема — в основном агентства недвижимости имеют дело с эксклюзивными договорами. Есть инструмент,
который позволяет всем успешно продавать объекты — сайт УПН и объединенная информационная база. И все знают: если объект в базе, значит, собственник адекватный и точно его продает, а не только подумывает об этом. Что есть эксклюзивный договор, а все бумаги — в агентстве. «Этажи» же попытались
реализовать в Екатеринбурге схемы, которые работают в других городах, где изначально рынок был неэксклюзивным. Там они могут довольно успешно продвигать свой интернет-ресурс и конкурировать с местными игроками. В нашем городе так не получилось — на эксклюзивном рынке они недостаточно сильны: не
хватает рекомендаций, потому что росла компания слишком быстро. Плюс в штате масса новичков и почти нет опытных агентов со своей клиентской базой — так что продавать-то нечего.
«Этажи» обращались в УПН, чтобы размещать на своем портале объекты, выставленные на сайте палаты, но понимания
не встретили. И тогда компания решила половить рыбку в мутной воде. По сути они ведь предлагают наводнять информационный рынок одинаковыми объявлениями, в том числе фейковыми — чтобы завлечь клиентов в офис, а там уже обработать по определенной технологии. Но в Екатеринбурге это обречено на провал —
здесь рынок сформирован и доказал свою эффективность, а люди знают, чему можно верить, а чему нельзя. Я уважаю руководителей «Этажей» за активность и энергичность. Их бы энергию в нужное русло, компания могла бы стать очень успешным игроком на нашем рынке.
Для Екатеринбурга демарш
«Этажей» — плюс, он придаст дополнительное ускорение развитию системы партнерских продаж УПН. Схема такова: договор заключается с одним агентством, а оно обещает часть своего вознаграждения любому другому агенту, входящему в информационную базу. То есть договор один, но с ним могут работать сразу
две тысячи продавцов, активно мотивированных деньгами. Такая система успешно работает на развитых рынках США и Канады — там 80-90% квартир продаются по аналогичной схеме. Это гораздо прогрессивнее и эффективнее, чем предложение «Этажей».
Игроки из других регионов, где также представлена
компания «Этажи», прокомментировали DK.RU, что методы работы федерала вызывают много вопросов. Вячеслав Горюнов, президент НП «Омский союз риелторов»:
«Как можно ставить под сомнение благо эксклюзивности договоров для рынка, мне не понятно — это истоки профессии, которые закреплены
веками в цивилизованных странах. У Омска, Екатеринбурга игроки из других регионов всегда учились выстраивать эксклюзивный рынок, а теперь вдруг оказывается, что это тупиковый путь. Эксклюзивность появляется там, где работают сильные компании, которые не сегодня открылись. И такая схема закрепляет
отношения риелтора и клиента доверительным образом. С методами работы «Этажей» нам приходилось сталкиваться — их псевдо-стратегия ведет только к обманутым ожиданиям клиентов. Их принцип — хаос. В хаосе что-нибудь да выстрелит. Это машина по зарабатыванию денег — хорошая, технологичная, но машина.
Если человеку нужно такое отношение, он должен идти к федеральному игроку. Если же ему важно внимание и доверие, то он клиент компаний-участников региональных риелторских объединений».
Александр Романенко, основатель корпорации «Адвекс. Недвижимость», экс-президент Международной
федерации профессионалов рынка недвижимости (FIABCI):
«Я не отметаю новые подходы, но остаюсь сторонником классической модели. Потому что убежден: исходить нужно из качества услуги, а оно возможно только при эксклюзивном договоре. На мой взгляд, схема, предлагаемая «Этажами», ошибочна
– да, она может приносить серьезную прибыль компании, особенно на первоначальном этапе, но в целом на пользу рынку не пойдет».
Надеюсь, что внимательному и заинтересованному читателю, желающему разобраться в происходящем, собрание комментариев и других материалов в одном месте, поможет сделать правильные выводы.
Продавец, имея на руках несколько заключенных договоров с разными риелторами, может в несколько раз быстрее продать свою квартиру. А если его квартира будет продана быстро и профессионально, ценность профессии риелтора будет расти.
Если у продавца недвижимости будет несколько договоров с агентствами, это заставит агентов работать а не сидеть и ждать звонков, так как продаст недвижимость именно тот агент, который будет "шевелиться" )) Возникает конкуренция, которой раньше не было т.к. агент разместив объявление сидел
и ждал звонка (кстати с тем же успехом и продавец может это делать, далее обратившись к юристу, который закроет сделку документально за 10 тыс рублей, а не за 100 тыс руб как бездельник риелтор)
Я так понимаю эта тема родилась именно потому что, многие риелторы поняли, что теперь то
работать придется! Или нет?
Вопрос об УПН и " Этажах" на форуме появился гораздо раньше, но стал расползаться в другие ветки, обрастая домыслами и догадками. Появилась идея объединить обсуждение в одном потоке, собрав необходимую
информацию, с десятками обоснованных доводов.
Ответ на ваш вопрос уже есть в приведенных мною комментариях, причем высказан неоднократно и достаточно серьезно не на один раз аргументирован... но вы предпочли ничего не читать, а сразу писать.
Если у продавца недвижимости будет несколько договоров с агентствами, это заставит агентов работать а не сидеть и ждать звонков, так как продаст недвижимость именно тот агент, который будет "шевелиться" )) Возникает конкуренция, которой раньше не
было т.к. агент разместив объявление сидел и ждал звонка (кстати с тем же успехом и продавец может это делать, далее обратившись к юристу, который закроет сделку документально за 10 тыс рублей, а не за 100 тыс руб как бездельник риелтор)
Я так понимаю эта тема родилась именно потому
что, многие риелторы поняли, что теперь то работать придется! Или нет?
1 Недвижимость приобретается у собственника все агентства посылаются куда подальше кто продает эту недвижимость.
2 Этот вариант посылается куда подальше вместе с кучей агентов которые продают этот вариант и
приобретается аналогичная квартира.
Собственник объекта сидит и ждем у моря погоды , так как нормальный вариант найти сложно будет, будут прозваниваться десятки объявлений , ни один агент нормально по документам, объекту рассказать не сможет , так как объявления будут тупо копироваться без
выезда на объект, авансы куда вносить собрались и под что , если у десятка агентств заключены договоры с собственником, при достижения договоренности с одним из агентов , перед авансом будет выясняться , что объект стоит на N сумму дороже, хорошего будет мало.
Господа владельцы Агентств Недвижимости, это Ваш шанс понять какие риелторы у Вас работаю, выявить тех, кто сидит, ничего не делает и прикрывается именем компании, выявить тех кто находит "хитрожопые" схемы с другими агентами по процентам (дележка), в результате тормозя сделку из за своих интересов,
во зло интересам клиента. Лично я, хотя всегда относился к агентам с недоверием и не пониманием существа их работы, с радостью передам все свои три объекта невидимости в Этажи.
(Мои объявления так же будут висеть на сайте, и в случае если агент на самом деле окажется профессионалом, то я это
пойму и обьекты уйдут и без моего участия. А за такую работу не жалко и заплатить.)
Корса, если я не прав, поправьте меня пожалуйста!
Хорошая оговорка))). Они действительно станут невидимыми для большинства, если будут размещены только на сайте " Этажей". Впрочем, агенты-этажисты без внимания вас точно не
оставят))).
Если б вы зашли послушать Саяпина, вы бы поняли разницу в простом размещении объявления на сайте- этажи. ком(информационные технологии) и в брокеридже. Отличие, согласитесь,
есть. Вам выбирать, что милее.
сидит, ничего не делает и прикрывается именем компании, выявить тех кто находит "хитрожопые" схемы с другими агентами по процентам (дележка), в результате тормозя сделку из за своих интересов, во зло интересам клиент
это не
победить,пока агентом может всякий прохожий,домохозяйка,грузкик и тд.о
четкое должно быть ,образование и лицензирование и не каким то там УПН,а на гос уровне
Сертификафия УПН признана РГР , другой нет. Закона о риэлтерской деятельности тоже нет, он разрабатывается уже с десяток лет и конца и края не видно. Хотело бы государство издать закон и соответствующие
регламенты работы - давно бы уже сделало. Видимо - не хочет. Или не может.
Скажите спасибо, что хоть такой порог вхождения есть. После отмены лицензирования в двухтысячные, в риэлтерство полезли все, кому не лень.
Тому, кто поддерживает порядок, ранее разработав правила осуществления риэлтерской деятельности, контролирует их выполнение, решает конфликтные ситуации, ведет обучение, учет, проводит консультации для граждан, много
полезного делает.
