Из моего опыта хождения по магазинам
- довольно часто в общении с продавцами – консультантами встречаю такой способ уболтать на покупку, как применение фразы «У нашего директора точно такой же …(сот. телефон, дубленка, телевизор и т.д.)», реже встречается фраза – «Себе я купил такой-же…».
Должен признаться, что иногда я на эти фразы покупаюсь, т.е. фишка работает.
Из чистого любопытства хочу спросить – как часто вы встречаетесь с подобными маркетинговыми уловками, а может какие – то другие замечены ?
да на каждом шагу, особенно если не крут магазин, а так, серединка. или вообще на рынках - самый любимый метод.
но мне вот лично по-большому счёту пофиг, что там продавец себе купил, нет гарантии, что это и тебе подойдёт и понравится, люди-то все мы разные.
Вот в этой книжке и рассказывается достаточно доступным языком все механизмы причинно-следственной связи (что-то типа предчуствия НЛП). Рекомендую не зря - не одного меня эта книга потрясла...
"НЕ захочешь-не купишься на это!"
Я это понимаю, в моем случае решение о покупке уже было принято, и я просто выбирал между двумя вещами, лежащими на прилавке. Однако интересно, откуда продавцы абсолютно разных магазинов, торгующих разными товарами, взяли на вооружение этот способ пропихивать
товар.
Это не пропихивание, а помощь в определении с выбором. Если ты как говоришь терзаемый сомненьями не знешь что тебе нужно, грамотный продавец поможет тебе определиться со своими потребностями.
Пропихивание - или метод агрессивных продаж - встречается, но к счастью все же получает все меньше
популярности среди руководителей отдела продаж, которые и направляют продавцов на ведение той или иной методики продаж:-)
Метод сопоставления, ассоциативного сравнения, отождествления покупателя с определенным классом людей дает большие возможности для внушения...
Допустим мы внушаем ему,
что этот мобильник носит директор компании, для покупателя это значит что приобретя этот мобильник он станет не хуже того директора, а то и лучше... в большинстве случаев это работает на "понт", и покупатель раскручивается на старшую модель в линейке.
Этот метод применяется и в рекламе, причем
повсеместно. Веселые люди, счастливые лица - все что нужно для эжтого - жрать кукурузные хлопья и сникерсы.
Другой вопрос - поиск скрытых потребностей. Тут покупатель через продавца находит то что ему необходимо, и покупает это. Кто то н азывает это внушением, а по мне так это просто помощь в
индификации потребности, направленную на удовлетворение нужд клиента, а не продавца или компании в целом
По поводу конкретного способа - это как бы интуитивно чувствуется... Я сам в начале карьеры продавца применал сравнительную формулу... Если вижу сомневается человек, подталкиваю его к мысли о том что я бы сам не прочь укпить себе такую же штуковину, но вот денег еще не подкопил.
Начал
применять после прямого вопроса - "А вы бы купили себе эту штуку?"
В общем главное не дать человеку усомниться в искренности намерений продавца. Главная задача - привлечь внимание клиента, сфокусировать его мышление на формулировке задач и нужд, и таким образом мы выявляем его скрытые потребности.
Такие покупатели будут ходить к одному и тому же продавцу
только благодаря тому, что он знает чего хочет клиент, и помогает (не принуждает) определиться с выбором и совершить покупку...
хотя нет, вру я!
вечно сомневаюсь и мнусь, по магазинам ходить не умею и не очень люблю.
в тех случаях, когда вещь не "поросилась сама" ко мне, то "уступлю" продавцу. так удобнне, чем мучиться выбором %))
буквально в пятницу узнал , что то что мне нужно доставлено в такой большой город как Екатеринбург всего !!! в ОДНОМ !!! Экземпляре 8( - ну и цена естессссно за эксклюзив на треть от
реала выше
долго мучавшись , т.к плазмы меньше 37-ой диагонали не выпускают , а мне и 37-ую ну никак .... точнее повесить на стену есть возможность - без проблем ) да вот тока смотреть с 2.5-2-х метров -
это сакс полный
Славе
По поводу телевизора - видел в М-Видео на Вайнера Loewe Vitros 39 диагональ, стоит на распродаже за 58 т.р., я думаю что этот телик с филипсом поборется.
