Всем привет!
Прежде расскажу немного о себе. Я владелец небольшой автомастерской. Работаю несколько лет. Клиентов, хотя бы пару раз в год обслуживающих и ремонтирующих свой автомобиль только у меня, человек 120 – 150.Думаю, в среднем появляется 1 новый клиент раз в две недели. С улицы
клиентов практически не беру – приезжают в основном только по знакомству или рекомендации. Относительно объемов работы, как не парадоксально, работает правило Парето. Клиенты в основном лояльны. Основная степень "подержанности" автомобилей клиентов от четырех до пятнадцати лет. География места
жительства клиентов – весь Екатеринбург, пригород и некоторые города до 100 км.
Теперь собственно к теме.
До возникновения серьезных трудностей в нашей политике и экономике (до 2015 года), а точнее в течение двух-трех лет до этого момента, совершил, как мне кажется, стратегическую
ошибку – вообще не повышал стоимость своих услуг. И вдруг наступило время, когда понял, что не выжить с теми ценами, к которым привыкли мои клиенты, да и я тоже. Клиенты стали заметно меньше ездить, экономить на качестве запчастей и текущих ремонтах. Разумеется, я понимаю, что происходит, и к чему
это приведет, но речь не об этом.
Примерно восемь месяцев назад, повысил цены на 10 -15 процентов. Вопросов никто из клиентов особо не задавал, и все работало как прежде. Но учитывая снижение объемов работы, уменьшение количества пробегов, даже это повышение перестало приносить относительно
стабильный заработок.
Учитывая все издержки бизнеса, и расходы «на жизнь», полагаю необходимо поднять уровень цен еще на 15- 20 процентов. Но боюсь.
Не могу быть уверенным в том, что клиенты правильно оценят мою инициативу и не начнут подумывать о смене мастера. С другой стороны, я
понимаю, что сюда они едут в первую очередь за качеством, во вторую за ценой, а в третью «по привычке». Однако могу ошибаться, расставляя приоритеты.
Мои вопросы в основном адресованы таким же владельцам небольшого бизнеса , как и я, людям опытным, имеющим скромную, но устойчивую базу
клиентов. Но, разумеется, грамотные советы других участников обсуждения, тоже приветствуются.
Как Вы повышали (или не повышали) стоимость своих услуг в последнее время ?
Как на это реагировали клиенты ?
Что Вы приобрели и что потеряли от этих ценовых манипуляций ?
Считаете ли Вы, что единоразовое повышение стоимости услуг, допустим на пятую часть спугнет часть постоянных клиентов ?
Во внимание принимается все, в том числе отказ от привычного образа жизни, желание смотреть или не смотреть в карман клиенту, благодарность клиенту за былое сотрудничество
и т.п.
Всем заранее спасибо.
18/1 |
| Поделиться:
Re: Степень повышения цен (боязнь расстаться с кли...
Я думаю пора открыть двери всем желающим с улицы, а не по знакомству.
+100500 и я бы артнёрку устроил - приведи друга получи скидку.
если клиенты лояльны сарафанное радио работает хорошо.
+имеет смысл расширить ассортимент
услуг - кузовня-малярка.
4/3 |
| Поделиться:
Re: Степень повышения цен (боязнь расстаться с кли...
Я думаю пора открыть двери всем желающим с улицы, а не по знакомству.
Будет постоянная занятость - исчезнет мотивация повышать цену.
Допустим я оставляю цену прежней.
Увеличиваю поток клиентов - это дополнительные
расходы на рекламу, последствия действий которой невозможно спрогнозировать (малые вложения - не эффективно, большие вложения - рискованно).
Увеличиваю объем работы - повышается расход на коммунальные услуги, увеличивается износ инструмента и оборудования.
Цитата: От пользователя: Николай Танкушин
+100500 и я бы артнёрку устроил - приведи друга получи скидку.
если клиенты лояльны сарафанное радио работает хорошо.
+имеет смысл расширить ассортимент услуг - кузовня-малярка.
Они и так приводят.Без скидок.Некоторые
привели больше 5 человек.Сервис, практически "семейный".
Ассортимент услуг есть и развиты: кондиционеры, схождение, автоэлектрик, шиномонтаж и т.п.
Малярку или мойку нельзя.Площади не позволяют.Оборудование очень дорогое.Специалистов очень трудно найти, надо самостоятельно выращивать, а
это время.
Вопрос как раз о повышении цен.Как ? Какие последствия ? И т.п.
0/2 |
| Поделиться:
Re: Степень повышения цен (боязнь расстаться с кли...
Вопрос как раз о повышении цен.Как ? Какие последствия ? И т.п.
всё дорожает. повышение мера вынужденная. увеличением объемов уработаетесь насмерть.
да, какие-то клиенты возможно отсеются. ну и фик с ними. выбор у вас -
выжить без них или умереть с ними в обнимку.
к тому же у вас есть что предложить как компенсацию повышения цены и то, что с годами увеличилось - опыт и качество.
8/0 |
| Поделиться:
Re: Степень повышения цен (боязнь расстаться с кли...
Повышайте, но не намного. На некоторые услуги вообще можно понизить. Сбалансируйте цены. Сначала 10-15, потом 15-20 - это повышение на 25-35%. Я бы остановился на 20-25%. Если какой-то психологический рубеж будет превышен, то клиенты могут быстро рассеяться. Потом придется вкладываться в рекламу и
т.д.
6/0 |
| Поделиться:
Re: Степень повышения цен (боязнь расстаться с кли...
Если какой-то психологический рубеж будет превышен
Что Вы под этим подразумеваете ?
Каково дальнейшее развитие событий для клиента? Он встает, уходит и не возвращается. Но куда он идет ?
Возможно я не правильно провожу
параллели, но, допустим ,я стригусь у одного парикмахера и вот он говорит - с сегодняшнего дня цена повышена на треть. Я, разумеется в шоке.Но подсознательно понимаю из-за чего. Куда мне идти - я никого не знаю.Могу конечно рискнуть плохой стрижкой раз ,может быть два или три.Готов ли я пойти на
это, скорее постригусь на лысо - это просто.Это тотальная экономия и кардинально решение проблемы.
Но это автомобиль. Сколько клиентов готовы рискнуть поменять автомастера ? Ведь тут сходится масса факторов - знание им Вашего автомобиля, фактор знакомства/безотказности в помощи, проверенное
качество. Готовы ли Вы, например, пожертвовать этим ради экономии ? Экономите ли Вы реально ?
Как Вы психологически себя поведете ( Ваш "рубеж") ?
3/1 |
| Поделиться:
Re: Степень повышения цен (боязнь расстаться с кли...
Каково дальнейшее развитие событий для клиента? Он встает, уходит и не возвращается. Но куда он идет ?
Ну в этом и вопрос - каковы ваши цены в сравнении со среднерыночными? Если ниже - повышать до этого уровня, если сопоставимы, но
необходимо увеличение - тут только практика покажет, какой у клиентов порог лояльности, лучше вас ваших клиентов не знает никто.
3/0 |
| Поделиться:
Re: Степень повышения цен (боязнь расстаться с кли...
У меня такая же проблема. В такой же сфере. Причем наметилась тенденция, когда клиенту говоришь старый ценник, многие говорят что дорого. Тут два варианта:
1) У людей реально упали доходы, и просто нечем платить за ремонт. Но, судя по тем же продуктовым магазинам денег меньше не стало. Причем
больше всего стонут владельцы относительно свежих и дорогих авто.
2) Т.к. в стране типа кризис, и типа "щас везде так ни у кого нет денег никому не платят", то для людей это реальная причина снизить цену и плакаться что денег нет. Причем опять же, те, у кого относительно свежие и дорогие
машины.
Я больше склоняюсь ко второму варианту, но одно дело мысли-рассуждения, другое - надо дальше работать как то.
На данный момент - цены на услуги не поднимал. Понимаю необходимость этого, но как это грамотно сделать пока не придумал.
4/0 |
| Поделиться:
Re: Степень повышения цен (боязнь расстаться с кли...
Возможно я не правильно провожу параллели, но, допустим ,я стригусь у одного парикмахера и вот он говорит - с сегодняшнего дня цена повышена на треть.
Парикмахер, у которого стриглась, осенью подняла цену по сравнению с летней на 25%, -
зимой по сравнению с осенней ещё на 25%...
Буду искать другого мастера, мой порог лояльности испчерпан. :ultra:
19/1 |
| Поделиться:
Re: Степень повышения цен (боязнь расстаться с кли...
Выскажусь по тем как клиент - автомобилист (коим по сути и являюсь).
На личном примере - по знакомству пришел в один из сервисов, сразу познакомился и нашел общий язык с владельцем. Работы по ремонту производили быстро, качественно.Цены были средние/ниже среднего по городу.Со временем они
стали немного расти, но так как я сам работаю в сфере услуг и продаж то понимал из-за чего и ни разу не спорил, если считал что дорого - просто обсуждал это с владельцем и приходили к компромиссу. Так я пользовался их услугами несколько лет, пока не начались проблемы с выполнением работ, новые
"кадры" выполняли их не всегда качественно, но проблемы решались на месте.Однако в очередной раз обращения, по недавнему у них направлению покраске, возникли такие проблемы, которые мы очень долго не могли решить и не решили. В итоге от их услуг в дальнейшем я отказался.
Итог - я готов платить
за качественно выполненную работу, готов принять относительно небольшое повышение прайса, если мне подробно объяснят с чем конкретно это связано. Но я не готов платить, пусть даже меньше, за потерянное свыше потраченного время и нервы на выяснение причин плохо сделанной работы.
4/1 |
| Поделиться:
Re: Степень повышения цен (боязнь расстаться с кли...
Парикмахер, у которого стриглась, осенью подняла цену по сравнению с летней на 25%, - зимой по сравнению с осенней ещё на 25%...
Буду искать другого мастера, мой порог лояльности испчерпан.
Жена так же, ходила чисто поравнять
концы волос. Сначала платила 300р, потом 450, теперь просят 550р 8( И это меньше, чем за 1 год.
Я тут решил сходить подравнять сбоку и сзади, хочу малость отрастить6 не все же лысым ходить :-D Так еще летом прейскурант висел 250р, а теперь 380 8( Причем процедура заняла 5-7 минут
машинкой 8(
Жена задумалась, а нафиг ей эта парикмахерша, которая ломит цену каждый новый месяц все выше и выше?!
Правда пока не решила, куда пойдет в следующий раз, может везде такой беспредел с ценами
Иногда лучше 10 клиентов по 600р, чем 2 по 1200 ;-)
Возбмите те же мойки. Кто с головой и стал работать с таксопарками по
более низкой цене, зато 24/7 загружены работой, тот зарабатывает. А те, что ломит за мойку 600р, сидят в ожидании весь день.
Когда работал в одном таксопарке, там ежедневно мылось порядка 40-50 автомобилей в сутки. Не много, согласитесь? Но, мойка была экспресс без сушки. Чисто отбить
грязь, покрыть пеной и смыть + коврики. Стоило это 200р.
В месяц только с данного таксопарка они имели в районе 300 тыся рублей выручки. Причем мылись в основном ранним утром и поздним вечером, когда нет других клиентов.
Плохо что ли 300 штук только с одного таксопарка?
Это к
вопросу о дороговизне и объемах
9/3 |
| Поделиться:
Re: Степень повышения цен (боязнь расстаться с кли...
Как , на мой взгляд, это может относится ко мне:
Помещение автомастерской в аренде.Коммуналка.Электричество.Вывоз мусора.Ограниченные парковочные места.Изнашиваемое оборудование и
инструмент.
Увеличение объемов при той же цене означает для меня прямой убыток, хотя бы при увеличивающихся ценах за коммуналку, электричество, вывоз мусора, покупку импортного инструмента, оборудования и расходниках. Вдобавок это повод арендодателю дать подумать, что дела у меня идут
хорошо...Скорее это тупиковый путь, хотя я могу ошибаться.
Было предложено дифференцирование стоимости. Неплохая, как мне кажется идея.
4/0 |
| Поделиться:
Re: Степень повышения цен (боязнь расстаться с кли...
1) У людей реально упали доходы, и просто нечем платить за ремонт. Но, судя по тем же продуктовым магазинам денег меньше не стало. Причем больше всего стонут владельцы относительно свежих и дорогих авто.
2) Т.к. в стране типа кризис, и типа
"щас везде так ни у кого нет денег никому не платят", то для людей это реальная причина снизить цену и плакаться что денег нет. Причем опять же, те, у кого относительно свежие и дорогие машины.
Я больше склоняюсь ко второму варианту, но одно дело мысли-рассуждения, другое - надо дальше
работать как то.
Вы оптимист. Все намного хуже, пункт №1.
Со свежими и дорогими машинами - это как раз "средний класс", которые чуть лучше понимают тяжесть ситуации.
("Пессимист - это хорошо осведомленный оптимист")
А про продуктовые магазины - тоже
жгете :-)
Упала выручка у ритейлеров.
6/2 |
| Поделиться:
Re: Степень повышения цен (боязнь расстаться с кли...
Мой пример: раньше ездил на одну мойку. Потом там цены подняли. В итоге стал ездить на мойку с самообслуживанием на ботанике. И очередей нет, и денег сколько хочешь заплатишь (можно на 50 рублей сполоснуть, можно на 300 всю ее по три раза обойти и жидким воском обработать). А вот если не поднимались
цены на старой мойке, может быть и ездил все еще туда.
Но в целом я считаю, что цены надо поднимать, чтобы мы все стали богаче на уровень повышения курса бакса, смогли и друг-другу платить и т.д. А жилье, чтобы при этом дешевело к уровню цены какого-нибудь айфона. Рынок должен
отрегулироваться.
1/2 |
| Поделиться:
Re: Степень повышения цен (боязнь расстаться с кли...
Мой пример: раньше ездил на одну мойку. Потом там цены подняли. В итоге стал ездить на мойку с самообслуживанием на ботанике.
Разумеется, если бы у меня работали роботы, которым не надо платить, да еще эти роботы были бы отечественного
производства. Вдобавок все машины были бы одинаковыми и ломались в одних и тех же местах примерно в одно и то же время года... Наверное, я бы мог скоординировать свою ценовую политику более четко и в долгосрочной перспективе.
По этому поводу :
В данный момент времени на рынке
автозапчастей по моему наблюдению присутствует до 80% контрафактной продукции. Например, такие производители как: "F....t" , "P....n", "C.r", "G..d w..l", "A.....a" и т.п. взяли в осаду рынок своими относительно дешевыми, некачественными и небезопасными запчастями. Ввиду падения уровня
платежеспособности населения этот процент будет увеличиваться. Какие-то клиенты не ставят такие запчасти, благодаря нашим уговорам. Но не все соблюдают рекомендации - у некоторых просто нет денег на другие, некоторые покупают запчасти сами, да и есть машины, которые вообще не предусматривают для
себя качественные запчасти в наших магазинах... Это превращается в проблему. Увеличиваются объемы диагностических процедур. Тратится дополнительное время на установку ("доработку" запчасти при установке). Одна проблема может стать первопричиной другой за собой другую - некачественный подшипник
потянет ступицу, свеча потянет модуль зажигания, ремень потянет клапана, масляный фильтр потянет двигатель... Работа не превращается в простую, четкую и по большей части умственно-предсказуемую, она усложняется и становится больше в объемах благодаря этим обстоятельствам. Но в основном клиент
по-прежнему хочет сэкономить – замкнутый круг.
5/0 |
| Поделиться:
Re: Степень повышения цен (боязнь расстаться с кли...
1) У людей реально упали доходы, и просто нечем платить за ремонт. Но, судя по тем же продуктовым магазинам денег меньше не стало.
Без продуктов никуда, а вот на другие товары спрос упал однозначно.
В дневное субботнее время в
магазинах "Одежда-обувь" нет покупателей, а раньше ходили толпами.
Была в "Детском мире" в субботу, там даже памперсы стали предлагать купить в рассрочку :-(
Цитата: От пользователя: Ferrum testudo
Вдобавок это повод арендодателю дать подумать, что дела у меня
идут хорошо...
Арендодатель молится на то, чтоб Вы не съехали, сейчас аренду везде понижают - можете и Вы завести речь о скидках...
Цитата: От пользователя: Ferrum testudo
Скорее это тупиковый путь, хотя я могу ошибаться.
У меня впечатление(если
речь не идёт о полностью импортных товарах), что те, кто повышает сегодня цену, просто тупо хочет остаться на том же уровне потребления, что и раньше, на фоне того, что уровень потребления многих существенно падает...
Если клиент уйдёт именно из-за такого внутреннего ощущения, то больше он к
Вам не вернётся....Лично я б не вернулась... :cool:
Внимание! сейчас Вы не авторизованы и не можете подавать сообщения как зарегистрированный пользователь.
Чтобы авторизоваться, нажмите на эту ссылку (после авторизации вы вернетесь на
эту же страницу)
