Я - мелкий предприниматель, наша компания занимается оптовой торговлей, в штате есть несколько сотрудников, в том числе 2 менеджера по продажам.
Нужно рассчитать показатели работы предприятия.
Конечно странно, почему этим не занимался раньше и как вообще предприятие
работало без такого учета :facepalm:
А вопрос к вам заключается в следующем: какие важные показатели вообще рассчитывать для анализа работы компании, отдела?
Правильно ли я понимаю, что ключевыми являются:
- чистая прибыль
- убыток
- рентабельность
продаж = чистая прибыль/ оборот компании *100%
- дебеторка (ПДЗ)
Расчёт данных показателей позволит ли мне в целом понять общую картинку в компании при их ежемесячном анализе или необходимо вводить еще и дополнительные?
Есть у вашей компании цели? Планы? Ключевыми показателями будут являться как раз те, которые способствуют и препятствуют выполнению этих планов.
Конечно просто можно сказать максимум
прибыли, минимум расходов и т.п.
Но вот вы берете итог за прошлый год (к примеру) и видите, что прибыли не было, а даже был убыток. Начинаете разбираться в цифрах: продажи есть, маржа есть, с дебиторской - порядок. А "убыток" от капитальных вложений (которые окупятся в будущих периодах). И как
в таком случае вы будете ваших сотрудников "оценивать"?
У каждого сотрудника есть свой функционал и как правило (о чем забывают многие руководители) от менеджера по продажам зачастую зависит объем продаж, а доходность от того, кто прайс формирует и на закупе сидит. И в таком случае глупо
вешать доходность на менеджера. Сотрудник должен иметь возможность прямо влиять на свою премию. Иначе это не премия за эффективность.
не соглашусь. Все зависит от того, чем занимается компания, размеры бизнеса.
К примеру: на рынке стоит точка. Зачастую там даже цен не написано на товарах. Конкретная прибыль зависит от продавца.
Или возьмите к примеру магазин. Там товар с ценником. Как может на прибыль повлиять продавец? Только продавать больше и возможно больше продавать какой-то определенной группы товаров (на которой маржа выше). продал к примеру сотовый телефон за 4000, на котором магазин 300 рублей заработал и к нему
аксессуаров на 1000 рублей, на которых заработал магазин еще 700 рублей. Подключил к оператору и еще заработал 300 рублей. Но не продавец решает какую центу товара выставить и соответственно увеличить/уменьшить маржу.
И в большинстве фирм, торгующих товаром есть прайс. И есть скидка, которую
может дать менеджер в зависимости от клиента.
Еще из аргументов в пользу разделения ответственности: когда каждый менеджер знает доход фирмы вероятность ухода менеджера и открытия аналогичного бизнеса выше, при условии прибыльности предприятия. Это как правило говорит о том, что много людей в
организации знает где купить и по каким ценам, куда продать и какие расходы при этом возникают. Зачем вы такому менеджеру? Примеров масса.
Даже если вы не склонны рассматривать такой вариант развития событий, просто задумайтесь: с хорошим продавцом можно (при прочих равных) продать товар
выгоднее. Нагружая его лишней информацией вы отвлекаете его от непосредственно процесса продаж, а связывая вопрос продаж с ценообразованием вы ограничиваете круг лиц, подходящих вашему бизнесу теми людьми, которые умеют все это и сразу. Это единицы.
Такой подход оправдан в "творческой" сфере,
если мы говорим о крупных фирмах. К примеру как оценить стоимость создания сайта? Этого не напишешь в прайсе, для не типовых проектов. Вот тут и возникает момент умелого отжима денег с клиента. Тут главное не продешевить. Хотя и в такой сфере можно разделить на процессы: к примеру формирование
предварительного тех. задания со специалистами и непосредственно расчет цены в зависимости от задания. И уж потом переговоры по цене.
кстати на моей памяти сейчас всплыл один пример крупного бизнеса, где маржу повесили на "менеджеров". Это росгосстрах и полисы ОСАГО. И то тупо запретили агентам продавать полисы без доп страховок на
цену менее 1000 рублей. Это действо, по типу того как уралтел в свое время подключал только телефоны, купленные у них. Как только появилась конкуренция такая практика ушла в прошлое. Так что скорее это признак колхоза на предприятии, чем цивилизованного бизнеса. У вас есть обратные примеры?
Для каждой компании будет своя структура показателей и своя финансовая структура (центры финансовой ответственности -- центр прибыли, центр дохода, центр затрат).
Для купи-продайного бизнеса вешать на продажников ответственность за маржу можно в очень немногих случаях. Например, если они же
занимаются закупом (продавцы ПО), или если могут сами устанавливать цену. В других случаях будет почва для конфликтов между продавцами и закупщиками.
Показатели, конечно, очень важная вещь. Встречал корявую систему мотивации, где продаваны отвечали за выручку (по отгрузке! Не по поступлениям), и не отвечали за дебиторку. В результате они размещали большие заказы на производство, отгружали их тормозным клиентам без предоплаты и радостно бежали
просить бонус. Хотя деньги придут неизвестно когда, а на производство бабло уже потрачено.
Ситуация: поставщики подняли цены (или себестоимость производства увеличилась), продажники замотивированы от маржи, у них бонус упал на ровном месте. Это правильно?
Ситуация: поставщики подняли цены (или себестоимость производства увеличилась), продажники замотивированы от маржи, у них бонус упал на ровном месте. Это правильно?
Да.
Однако, если рыночная ситуация позволяет, можно поднять
отпускные цены! :cool:
Что такое премия? Это доплата за эффективность. Работник должен иметь возможность прямо влиять на ее размер или
Цитата: От пользователя: Святой дух :(
да, контора также меньше зарабатывает, но на плаву, либо оставлять по деньгам как было, но все потопнут
получается,
что они как собственники работают от прибыли.
Не надо путать риски собственника и работника.
Если вы дали ему инструмент по управлению прибылью - считайте от нее, если нет - выдумывайте другие показатели. Объем продаж и т.п.
В бизнесах, где клиенты статичны иногда платят менеджеру
за привлечение нового клиента. Просто за факт начала работы бонус. по тому как после начала работы это превращается в рутину и дело техники обслуживать клиента.
К примеру автомойка и безналичный клиент. Как менеджер, который привлек клиента может в дальнейшем влиять на прибыль? Пачкать машину?
Там уже работают администратор мойки и непосредственно сами мойщики.
Можно плющить менеджера за дебиторку, порядок в документах и т.п. Но не прибыль. Расценки на мойку он не устанавливает. Он может лишь сделать объем продаж.
Внимание! сейчас Вы не авторизованы и не можете подавать сообщения как зарегистрированный пользователь.
Чтобы авторизоваться, нажмите на эту ссылку (после авторизации вы вернетесь на
эту же страницу)
