Открыть данную тему меня "сподвигла" следующая ситуация. В прошлом году, в начале, устроился самым обыкновенным менеджером по продажам (далее МП). Торговля техничекой продукцией, запчасти к пр-венному оборудованию и технике. Т.е. потенциальные клиенты - пр-венные предприятия и у кого есть
спецтехника. Компания местная, не большая но и не маленькая, существует около 10 лет. Вроде как дилер нескольких рос. заводов, т.е. соответственно берёт напрямую с заводов и имеет дилерскую скидку. По идее должна торговать по ценам, ну одним из самых низких. Компания имеет свой сайт, который
продвигается в Яндексе и покупатели обращаются с разных регионов. Недостатка в заявках нет. Причём корпоративное правило отвечать всем. (Т.е. выставлять счёт с условиями поставки 100% на все заявки).
Теперь собственно вопрос. В компании МП сам продажные цены не назначает. Есть другой менеджер,
по маркетингу, в его обязанности входит мониторить рынок, есть процентная таблица, которую выдало руководство, в которой чётко указано сколько набавлять % от входных цен в зависимости от категории товара и поставщика. Причём ниже данного расчётного % добавлять нельзя, т.к. будет уже неприбыльно.
Далее я отвечаю на заявку, то есть выставляю счёт клиенту, в котором автоматически подставляется данная продажная цена и наличие (или срок поставки) товара.
Заявок было очень много, практически никого новых клиентов искать не надо было, еле успевал обрабатывать входящие. Но потом заметил,
что далеко не все счета оплачиваются. причём не то, что не все, а практически вообще счета не оплачиваются. То есть где-то 2 выставленных счёта из 10. После разговоров с клиентами выяснялось, что данная цена клиенту не интересна, т.к. от других продавцов у ниих есть предложения значительно выгоднее,
и они просто покупали у них. И это не единичный случай, а, повторюсь, так мне не сговариваясь говорил 8 из 10 клиентов. Понятно, что 2 клиента из 10 были удовлетворены и покупали. Причём в основном брали только то, что было в наличии на складе (подозреваю, что и уних были предложения дешевле, но у
тех не было в наличии, а запчасть требовалась срочно). Или наоборот, наша цена была более-менее, но товара нет в наличии, срок поставки их не устраивает, будут брать у других, хотя и дороже.
При разговоре с начальником отдела продаж он сказал, что данная продажная цена - это жёсткое указание
руководства, ниже продавать нельзя.
Потом, спустя два месяца вызывает директор и говорит, что недоволен результатами продаж. Я ему сказал, что спрос есть, поток заявок идёт, но клиентов не устраивают наши цены, поэтому лишь единицы у нас покупают. (Напомню, примерно 2 из 10). На это он сказал,
что предприятие должно работать с прибылью, если цены ниже - то будет в ноль или бе сприбыли, и вообще продажи зависят от менеджера, что я не занимаюсь активным поиском, типа я плохой менеджер по продажам.
Стал заниматься активным поиском. Находил новые предприятия, заносил их в базу, делал им
коммерческие предложения, но практически все контакты оканчивались тем же. если у предприятия была потребность в наших запчастях, они говорили - у нас проводится тендер, вот вам заявка, участвуйте.
Далее всё по тому же сценарию - выставление счёта, продажные цены подставляются автоматически
(их в 1С заводит спец. менеджер). Участие в тендере. Предприятие говорит - вы проиграли, т.к. ваши цены невыгоды, есть предложения лучше. Этим заканчивался почти весь мой активный поиск, то есть результатов не добавил.
Ну и собственно вопрос менеджерам по продажам - что делать в такой
ситуации? Как повысить объёмы продаж, если менеджер не может влиять ни на продажные цены, ни на наличие товара.
Мнение собственников (директора) я уже слышал. Причём в соседней ветке мнение собственника не отличалось, всё склонялось к тому, что раз ты не можешь продать дороже других - ты
плохой МП. Так что интересно послушать мнение именно таких же менеджеров.
Ну и собственно вопрос менеджерам по продажам - что делать в такой ситуации?
Искать другое место приложения сил. У вас одно из двух - или контора неконкурентоспособна, или вы. И в том и в другом случае - пора сваливать. Если контора -
вы ей не поможете. Если вы - она вам не поможет. В нормальных конторах манагер всегда вытрахан (работой), но сыт.
В том и дело, что есть на складе - продаётся само собой, то есть клиент пошукал, если ни у кого нет, а ему надо срочно - он покупает. Но если позиция также есть на складе у конкурентов - берёт у них,
потому что у них цена всегда "почему-то" ниже...
зы. а заводы напрямую сейчас не продают что ли? обязательно через посредников надо покупать?
Если вы про то, где закупает данная компания? Так вообще повторю, она дилер 4-5 производителей и берёт только у них напрямую, без каких-либо
посредников. Или я неправильно понял?
Цитата: От пользователя: greenz (Инквизитор продвинутый...
2 из 10 оплаченных счета по высоким ценам это зер гут как мне кажется.
Да, но оплачивают какие-нибудь единичные покупатели, с небольшой суммой счёта. И заметил, большинство из них деревня, которая элементарно с интернетом незнакома.
Поэтому просто видимо не знают, как найти других продавцов подобной продукции.
А действительно большие суммы - увы, уплывают мимо. по причинам - см. выше. В итоге в конце месяца Директор: "что-то я, Сергей Петрович (т.е. МП), недоволен вашими продажами..."
автор, а вы не узнавали, может есть конторы которые продают дороже чем у вас т.к. там головастые менеджеры сидят ;-)
Вот у меня как раз такая цель, стать "головастым" менеджером. То есть я не так долго поработал им, это был мой второй
опыт на данной должности. Может быть я чего-то не догоняю, но как научиться продавать абсолютно одинаковую продукцию одного и того отечественного завода по цене более высокой, чем конкуренты? Или при равных ценах - с бОльшим сроком поставки?
Ну одно средство все знают - откат, но оно как-то
в данной компании не было принято. Неужели никак без него?
уникальное товарное (торговое) предложение. То, что заставляет покупать именно у вас.
Тендеры только ценой не выиграть. Заводы отечественные не заинтересованы или не умеют строить дилерские отношения. Скидки
минимальные, тот же покупатель всегда может обратится на завод и получить продукцию дешевле.
Уже ничто не держит, уволился, кстати это всё происходило в том году, ещё до кризиса. Как сейчас живёт компания, со своими ценами ещё и при кризисе - не знаю.
А сейчас у меня цель - послушать
советы бывалых продажников, ну и поучиться, стать "головастым" менеджером, научиться продавать больше, хотя уже и в другой компании. Но в любой торгующей компании, если она не эксклюзивный дилер по определённой территории, неизбежно наступает аналогичная ситуация. И несмотря на то, что я уже в той
компании не работаю - я всегда анализирую тот период и думаю - в ком дело? Во мне, что я какой-то плохой менеджер, не умею продавать или неправильно продаю - или же дело в неконкурентности самой компании.
Если дело во мне - хочу поучиться торговать, послушать мнение бывалых МП, может есть
какие-то специальные приёмы, способы, трюки? Что отличает обычного менеджера от продвинутого?
Сразу оговорюсь - лень, нежелание работать - здесь не рассматриваем, т.к. работал от звонка до звонка, некурящий, поэтому каждые полчаса затянуться не бегал. На Одноклассники и т.п. никогда не
заходил.
Тут веточка была неплохая, "Про менеджеров и ушлых работодателей. Мысли вслух.". Имхо, Вам бы, думаю, интресно почитать было. Я точно так же работал в конторе, где цены на товар были выше. И, естественно, этот товар клиенты брали у конкурентов. И точно так же я выслушивал от руководства бред
относительно плохой работы МП. Надеюсь, Ваша самооценка не страдает от того, что Ваш начальник говорит, что Вы плохой МП? Если Вы в здравом уме, то, думаю, вам должно быть глубого пофиг на его сентенции.
А теперь немного о самих продажах. Любой продажник продает не товар, а фирму. И Вы
продаете не товар, а фирму, в которой работаете. Поймите это и Вам сразу морально легче станет. Вы продаете не товар, а сервис, связанный с этоим товаром, одним из качеств которого является цена. Тут Вы проигрываете, но, возможно, Вы выигрываете в чем-то другом - сроки поставки корое, гарантийный
срок длиннее, качество деталей лучше, отсрочка платежа больше и т.д. и т.п., плюс само обслуживаение - быстрее, чем уконкурентов, чай, кофе, удобный подъезд к складу, быстрая погрузка-разгрузка и т.д.
И если весь сервис в Вашей конторе отстойный, в чем я, почему-то, более чем уверен, то не
терзайтесь моральными угрызениями, вы хороший МП, просто работаете в дерьмовой конторе, коих большинство. Забейте на идейные происки руководства, спокойно работайте и ищите попутно новую работу.
Цитата: От пользователя: greenz (Инквизитор продвинутый...
Тендеры только ценой не выиграть. Заводы отечественные не заинтересованы или не умеют строить дилерские отношения. Скидки минимальные, тот же покупатель всегда может обратится на завод и получить продукцию дешевле.
Всё так и
было, один в один. Дилерская скидка - 3-5 % , а наценка 20-40% минимум. Понятно что у компании никогда не будет заводских цен. Продажи шли видимо только за счёт того, что завод производит продукцию по плану и по предоплате (заказу), и от заказа до выпуска проходит 1-2 месяца и готовой продукции
сейчас на заводе просто может не быть. И вторая причина, по которой покупают у дилеров, а не напрямую у заводов, непостоянные покупатели, у которых сломалась какая-то запчасть, а заводы понятно дело отпускают минимальными партиями. И по этим покупатели готовы платить дороже заводских цен.
Пока писал, не видел, что Вы написали, что не работаете там больше. Рад за Вас! Специальные приемы, конечно, есть при условии того, что Вам надо продать приличную фирму, приличный сервис. Такой сервис, за который можно и в цене товара переплатить. А если сервис ни в какие ворота не лезет, а амбиции
из руководства прут как дерьмо из прорвавшейся канализации, то нет смысла тратить своё драгоценное время на на такую деятельность. Кстати, вообще у многих контор, которые являются весьма успешными на рынке, цены ни фига не маленькие. А всё потому, что сервис, который предоставляет контора,
обеспечивает потребности клиента в большей степени, нежели просто дешевый товар, купленный на улице.
плюс само обслуживаение - быстрее, чем уконкурентов, чай, кофе, удобный подъезд к складу, быстрая погрузка-разгрузка и т.д.
Это всё понятно. Только как МП может повлиять, чтобы склад был расположен удобнее? Как он может повлиять на
работу кладовщиков, грузчиков, экспедиторов, которые МП вообще то не подчиняются.
Как МП может ускорить срок поставки?
Если поставкой занимается отдел снабжения. Если он говорит-поставим через 3 недели, быстрее не можем. А клиент говорит: "...извини Сергей Петрович, вот у компании УУУ
цена почти такая же, а придёт через 1 неделю, или есть в наличии. Меня в целом устраивает ваша контора, но придётся взять у них..."
Что может здесь сделать МП, чтобы сделать эту продажу?
Внимание! сейчас Вы не авторизованы и не можете подавать сообщения как зарегистрированный пользователь.
Чтобы авторизоваться, нажмите на эту ссылку (после авторизации вы вернетесь на
эту же страницу)
